Адаптируйте скрипт под специфику вашей компании и продукта. Используйте примеры, кейсы и аргументы, релевантные для вашей сферы.
2. Персонализируйте скрипт для каждого конкретного клиента. Изучите его бизнес, потребности и болевые точки заранее. Используйте эту информацию в разговоре.
3. Отрепетируйте скрипт несколько раз, чтобы он звучал естественно.
4. Будьте готовы отойти от скрипта, если разговор пойдет в другом направлении. Скрипт – лишь каркас, важно уметь гибко адаптироваться.
5. Подготовьте дополнительные материалы: презентации, буклеты, коммерческие предложения. Они усилят ваши аргументы.
6. Составьте список наиболее частых возражений и отработайте убедительные ответы на них. Это поможет не теряться в реальной встрече.
7. Проведите несколько тренировочных встреч с коллегами, отработайте на них скрипт. Попросите дать обратную связь.
8. После каждой реальной встречи анализируйте, что сработало хорошо, а что можно улучшить в скрипте и вашей подаче.
9. Периодически обновляйте скрипт, учитывая изменения рынка, обратную связь от клиентов, новые кейсы.
10. Сохраняйте искреннюю заинтересованность в клиенте и нацеленность на поиск лучшего решения для него. Это главное, что должно быть за любым, даже идеальным скриптом.
Скрипт повторного звонка
После того как вы встретились с клиентом, продемонстрировали ему ваше предложение и отправили коммерческое предложение (КП), важно сделать повторный звонок. Цель этого звонка – получить обратную связь от клиента, ответить на возможные вопросы и возражения, а также подтолкнуть его к принятию решения о сотрудничестве.
Представьте себе ситуацию: прошло несколько дней после вашей встречи с клиентом. Вы отправили ему коммерческое предложение, но ответа пока нет. Возможно, клиент занят, возможно, у него есть сомнения или вопросы. Ваша задача – напомнить о себе, демонстрируя искреннюю заинтересованность, вовлечь клиента в диалог и помочь ему сделать выбор в вашу пользу.
Типичные ошибки менеджеров при повторных звонках:
1. Назойливость. Звонят слишком часто, не давая клиенту времени на размышление. Это раздражает и отталкивает.
2. Неподготовленность. Не помнят деталей прошлой встречи, не знают, на каком этапе находится процесс принятия решения у клиента. Показывают свою незаинтересованность и непрофессионализм.
3. Чрезмерное давление. Всем своим видом менеджеры демонстрируют, что хотят продать свой товар любой ценой. Клиент это чувствует, и это подрывает доверие.
4. Неумение работать с возражениями. Не готовы к возможным сомнениям и вопросам клиента, начинают оправдываться или спорить.
5. Нечеткий призыв к действию. Не обозначают конкретные следующие шаги, просто интересуются «ну как там наше предложение?». В итоге разговор не имеет результата.
Эффективный скрипт повторного звонка
1.