или кейсы, которые помогут защитить идею внутри компании.
● Предложи участвовать во встрече с руководством, если это возможно.
2. В компании нет времени на новое внедрение.
● Покажи, как ваш продукт сэкономит ресурсы и сделает работу проще.
● Если внедрение действительно требует времени, предложи минимальный старт или демонстрацию, которая не перегрузит сотрудников.
● Найди оптимальный момент для повторного обсуждения, если сейчас неподходящее время.
3. Ограничения по корпоративной политике.
● Если компания работает только с определенными поставщиками, уточни условия для включения в список.
● Возможно, тестовый проект согласуется иначе без долгих бюрократических процедур и именно это станет твоей точкой входа.
● Подчеркни уникальные преимущества своего предложения, которые могут повлиять на пересмотр ограничений.
● Другой отдел принимает решение
● Узнай, кто именно отвечает за этот вопрос, и предложи Клиенту помочь инициировать контакт.
● Дай Клиенту готовые аргументы, которые он сможет передать нужному человеку.
● Если возможно, предложи организовать встречу со всеми заинтересованными сторонами.
Как преодолеть ролевые барьеры?
● Помоги Клиенту аргументировать покупку. Дай материалы, кейсы и цифры.
● Выясни структуру принятия решений. Кто главный, кто влияет, кто согласует?
● Облегчи процесс. Чем меньше сложностей – тем проще Клиенту довести сделку до конца.
● Будь терпелив. В крупных компаниях решения принимаются долго – важно держать контакт и подогревать интерес.
Ролевые возражения – это не отказ, а этап согласования. Помоги Клиенту пройти его быстрее и увереннее.
Иногда Клиент не может четко объяснить, почему он не хочет покупать. Он может говорить, что «это не то, что нам нужно», «не уверены, что это сработает», «у нас уже был негативный опыт», но истинная причина скрыта глубже. Это эмоциональные возражения, которые строятся на страхах, предвзятости, прошлом опыте или интуитивном неприятии.
Часто такие возражения звучат так:
● «Мы уже пробовали нечто подобное – не сработало» – негативный опыт с похожими продуктами.
● «Я не доверяю таким решениям» – сомнения в честности, качестве или эффективности.
● «Мне просто не нравится» – интуитивное неприятие, которое сложно аргументировать.
● «Мне это не подходит» – ощущение, что продукт не для него, без конкретных причин.
Как работать с эмоциональными возражениями?
1. Прошлый негативный опыт.
● Узнай, что именно пошло не так в прошлый раз.
● Подчеркни различия между предлагаемым решением и тем, что не сработало.
● Приведи примеры Клиентов, которые тоже сомневались, но остались довольны.
2. Недоверие