шприца на интересную историю, и вот уже оп – и все, укольчик сделан.
Я не раз сталкивался с похожими ситуациями в бизнесе. Например, одна сеть супермаркетов установила у себя очень дешевое охранное оборудование. Следующие два года оно постоянно ломалось и доставляло кучу проблем. Но исправить ситуацию никак не получалось. Фирма-поставщик, зная о проблеме, уговаривала заместителя директора, властную женщину 50-ти лет, поменять оборудование на более дорогое и качественное. А она все никак не соглашалась, и переговоры постоянно заходили в тупик. Когда меня попросили помочь, я принял решение действовать согласно стратагеме № 1.
Я пришел к этой прекрасной женщине, но не стал ничего предлагать. Просто представился консультантом компании, которая хотела расширить рынок поставок, и спросил совета: «У вас установлена система от такого-то производителя, как вам она?» Конечно, замдиректора охотно включилась в беседу и рассказала все, что думает, – и, могу вас заверить, я услышал от нее много нелестных слов в адрес установленного оборудования. С каждым ее словом моя позиция становилась все крепче и крепче.
Когда я почувствовал, что замдиректора максимально вовлечена в беседу, и моя важность для нее на максимуме, я перешел в наступление:
– Марья Степановна, а почему вы не поменяете оборудование на более хорошее и качественное? Например, мы можем сделать вам предложение – если, конечно, вам интересно.
Ее ответ меня поразил:
– Так никто же не предлагает, – то есть она даже не воспринимала всерьез предложения других продавцов. Мне же удалось ее успешно отвлечь, тем самым помочь «переплыть море» и согласиться на мое предложение.
Ко мне эту стратагему тоже применяли – это, кстати, интересный пример для тех, кто работает с холодными звонками. Я, как и все, получаю огромное количество рекламных звонков и сообщений, и почти все они идут «в корзину». Все, да не все. Некоторое время назад я получил интересное сообщение: «Игорь Романович, я ваш подписчик и читаю ваши книги. Спасибо за знания. Я вижу по фото, что образ для вас очень важен и вы трепетно выбираете костюмы. Можно я наберусь смелости и приглашу оценить качество наших костюмов? Ваше мнение очень важно для нас. Мы недавно на рынке».
В этой истории уже я был «императором», а компания по пошивке костюмов – далеким островом, куда «император» добраться не хотел по разным причинам. И если бы молодой человек в лоб предложил мне пошить костюм, я бы не обратил на него внимание или же сразу отказал. А он взял и применил первую стратагему и переключил мое внимание на то, что он мой подписчик, что у него новая компания и что им нужно мое мнение. Я согласился. И уже потом тот же молодой человек ненавязчиво и аккуратно предложил пошить мне костюм. Надо отметить, получилось превосходно.
Для сотрудников кол-центров и в целом для специалистов, кто работает в сфере холодных звонков, клиенты часто представляются монстрами. Но вместо того, чтобы с первой секунды начинать продавать и в ответ