итоге сдавался. Его способ аргументации такой: задавать собеседнику последовательные вопросы, помогая ему самому прийти к истине или осознать противоречия в своих убеждениях.
Основная цель метода Сократа – не просто опровергнуть собеседника, а подтолкнуть его к поиску истины через самопознание и логику.
Я провожу индивидуальные консультации и беру клиентов в наставничество, и вот один мой клиент, владелец небольшой компании, продающей товары для косметологических клиник, обратился с проблемой: мол, он терпит убытки из-за того, что не может повысить цены. Его «Чжао» было убеждение, что повышение цен неизбежно означало потерю клиентов. Что ж, попробуем обойти это убеждение и с помощью метода Сократа «осадить Вэй»:
– Ты упомянул, что повышение цены на продукт приведет к потере клиентов. Можешь рассказать, почему ты так считаешь?
– Потому что, если мы повысим цену, клиенты выберут более дешевые альтернативы у конкурентов.
– Понимаю. А ты считаешь, что наши конкуренты предлагают точно такие же продукты, как и мы?
– Ну, не совсем. У нас качественнее обслуживание и лучшее сопровождение после продажи. И, возможно, для кого-то наши преимущества важны, но многим по-прежнему важнее цена.
– А как ты думаешь, для каких именно клиентов наше качество и сервис имеют ключевое значение? Можем ли мы выделить какую-то группу, которая готова платить больше за ценность, которую мы предлагаем?
– Наверное, это более крупные клиенты или те, у кого специфические потребности, где важны качество и надежность.
– Получается, что не для всех клиентов повышение цены будет критичным? Некоторые могут остаться, потому что ценят наши преимущества?
– Да, некоторые клиенты могут остаться, если они видят ценность.
– А что, если вместо того, чтобы бояться потери всех клиентов, мы начнем больше ориентироваться на тех, кто ценит именно наш подход? Как думаешь, может ли это позволить нам удержать ключевых клиентов и даже привлечь новых, для кого важны не только цена, но и качество?
– В этом есть логика. Мы можем попробовать сосредоточиться на этой группе и даже донести до них наши преимущества более четко.
– И если это так, то может ли повышение цены быть не столько риском, сколько возможностью улучшить нашу прибыльность и привлечь более лояльных клиентов?
– Да, возможно. Если мы сможем правильно донести до клиентов нашу ценность, это может сработать.
Вывод: не разбивайте то, что трудно разбить. Если вы наткнулись на крепость убеждений, найдите в аргументах собеседника слабое место и цельтесь в него.
Стратагема № 3
Убить чужим ножом
Суть третьей стратагемы:
используйте посредника для достижения своих целей
За счет этого вы снимаете с себя прямую ответственность и часть рисков, побеждая противника чужими руками. Причем посредник может даже не осознавать