могут быть использованы факторы, характеризующие покупательное поведение физических и юридических лиц, параметры земельных участков, экономические показатели коммерческих организаций. В настоящее время риелторские фирмы используют множественную сегментацию, т.е. сегментирование по нескольким признакам одновременно (многофакторная модель сегментирования).
Сегментирование рынка по категориям покупателей проводится в основном по четырем признакам: демографическому, психографическому, географическому и поведенческому. Каждый из этих признаков используется при анализе рынка не сам по себе, а в определенной комбинации с другими, чтобы точнее определить, чьи и какие потребности удовлетворяет тот или иной тип земельных участков (схема 4.9).
Схема 4.9
Признаки сегментирования земельного рынка
Критерий сегментирования – это фактор, по которому оценивается обоснованность выбора того или иного сегмента рынка. Наиболее распространены следующие критерии: количественные параметры сегмента, существенность, прибыльность, совместимость сегмента с рынком основных конкурентов, эффективность работы на выбранный сегмент, защищенность выбранного сегмента от конкурентов.
Сегментирование рынка по товару – по земле – позволяет выявить, какие именно параметры того или иного участка могут быть привлекательными для покупателей. При этом применяют такие характеристики земель, как их качество, удаленность от промышленных центров (в Москве – от МКАД), размер участков, инвестиционная привлекательность, престижность и др.
Так, в Подмосковье стал выделяться на рынке земли ряд сегментов в зависимости от уровня качества.
1. Участки высокого качества – элитные. Их приобретают состоятельные граждане и крупные организации. Сюда относятся земли престижных западных направлений в пределах 30–километровой зоны. На таких участках чаще всего возводят комфортабельные коттеджи для постоянного проживания.
2. Участки среднего качества интересуют людей со средними и сравнительно высокими доходами. Удаленность их от МКАД варьируется от 10 до 60 км, на таких участках строят более скромные загородные дома.
3. Земли низкого качества приобретают люди с невысокими доходами по относительно дешевым ценам. В таком сегменте экология, инфраструктура и престижность теряют свое воздействие на поведение покупателей. Эта категория земель находится практически на всех направлениях на расстоянии свыше 50 км от Москвы (табл. 4.3).
Непрестижны и экологически неблагополучны восточные и юго–восточные районы Москвы, а у МКАД – Косино, Жулебино, расположенные вблизи таких центров загрязнения, как промзоны Капотни и Пролетарского района.
Большая дифференциация рынка земли наблюдается и по престижно сти. Прекрасные в экологическом отношении земли расположены на юго–западе и западе Подмосковья, например берега реки Пахры, вдоль Рублево–Успенского шоссе и др. Непопулярно Казанское направление. Непрестижными и непривлекательными считаются земли южного и восточного