Тренинг пропорциональных продаж. Самат Галиев

Ведущий: «Я – покупатель. Я буду демонстрировать различные жесты, сопровождающие моё состояние, либо мой интерес к товару. Ваша задача – определить мое состояние по этим жестам и подобрать именно те фразы, которые, учитывая мое расположение духа, помогли бы мне выбрать товар. При этом, никаких слов, отражающих иногда моё негативное состояние, не произносим. Приступаем к работе».

      Оценочный лист. В этом итоговом упражнении по теме «Жесты» заполняется оценочный лист. Правильное выполнение этого упражнения свидетельствует об успешности понимания и использования всей этой тематики. Наиболее активные и точные при подстройке к тренеру премируются высокими баллами, пассивные же участники довольствуются низкими цифрами.

      Примеры согласования обращений к посетителю с его жестами.

      Плечи приподняты (угнетенность), – «Вы можете это примерить…», «ознакомиться с инструкцией…».

      Плечи опущены (свобода), – «здесь большой выбор…».

      Плечи вперед (зажатость), – «будете чувствовать себя свободней…».

      Плечи назад (раскованность), – «большое разнообразие…», «доступные цены…».

      Корпус вперед (интерес), – «необычный цвет…», «оригинальная модель…».

      Корпус назад, остановка (оценивание), – «достаточно прочная…», «еще хорошо то, что…».

      Корпус назад, поворот (потеря интереса), – «есть другие варианты…».

      Взгляд сбоку, снизу (недоверие), – «не всем нравится, однако…».

      Взгляд с наклоном головы (интерес), – «интересный фасон…», «хорошо в этом выглядите…».

      Жесты закрытости, – «простота в использовании…», «всегда можно…».

      Пальцы сцеплены за спиной (солидность), – «эксклюзивная модель…».

      Кисть захватывает локоть за спиной, или палец между губ, или ладонь потирает запястье другой руки (просьба о помощи), – «если не возражаете, я вам подскажу, помогу…».

      Большой палец в стороне (самомнение), – «дорого, но это того стоит…».

      Почесывание носа (сомнение), – «ещё хорошо то, что…».

      Касание нижней губы (принятие решения), – пауза… и «великолепно смотрятся».

      Ноги расставлены, опора на обе ноги (уверенность), – «достаточно удобная вещь…».

      Ноги чересчур расставлены (показная уверенность), – «никто не будет сомневаться, что…».

      Смена опоры на ноги (усталость), – «можете присесть, снять верхнюю одежду…».

      Носки врозь (общительность), – «мы можем предложить Вам…».

      Носки внутрь (скрытость), – «если что, обращайтесь…».