.

rindasid ja keeras kella üles – krips-kraps, raputas tagumikku ja – krips-kraps, ja muudkui keeras, keeras kella üles, Tõnu oli juba valmis ulguma hakkama… Nii kui talle taha keeras, vajutas too äratuskella nuppu: klõps! – ja osuti pistis kapates perutama, perutama, kõik tõusis õhku ja hakkas Tõnu silme ees keerlema ning aeg kihutas arutult kiiresti – äratuskell oli ju kavalalt tehtud! Pool tundi lendas mööda nagu kolm minutit… Kuid Tõnu hoidis end tagasi, et täpselt need pool tundi, mille eest ta maksnud oli, kõik need pool tundi viimase hetkeni litsi karata saaks, pool tundi ja mitte minutitki vähem! Nii kui pool tundi läbi sai, hüppas naine püsti, karjus: „Basta! Tempo! Alora, finito!” Tõnu krabas ta kinni, toppis uuesti sisse ja – üks-kaks-kolm – valmis! Lits hüppas kriisates eemale, pistis skandaalitsema, tema aga ütles: „Alora, baby, finito!” Brasiillanna viskas talle teksased näkku ja andis jalaga tagumikku… Tema lahkus irvitades, aeles pool tundi koridoris, ootas sõpra… Kuid siis tulid mehhiklannad, seejärel – kreoolitarid. Need kreoolitarid olnud veel kõige särtsakamad. Nendega nad kogu papi maha laristasidki.

      „Eks ta kogu nüüd jälle raha,” oletasin mina, „selleks, et uuesti Hispaaniasse sõita.”

      „Ei, mis sa nüüd!” naeris Ilja. „Ta kogub lihtsalt niisama. Oma raha eest ei sõida ta Hispaaniasse mingi hinna eest. Ma ju pakkusin talle litsimajja minna. Ta ütles, et litsi peale ei raiska ta kroonigi! Ütles, et mine, kui sa nii rikas oled.”

      Tõnu ja Ilja jagasid mulle nõuandeid, kuid neist oli vähe abi – pigem kiskusid nad mind töö juurest eemale. Tõnu jõi liitrite kaupa kohvi ja kutsus mind kampa, Ilja imes parklas õllekest. Astus ligi, kott käes, pilgutas silma: „Lähme parklasse, teeme paar lonksu.” Keeldusin viisakalt.

      Leonid õpetas mulle vestluse juhtimist: istusin temaga mõned päevad järjest külg külje kõrval, kuulates pealt vestlusi klientidega. Siis kuulas ta mind, selgitas, et ma ohje lõdvaks ei laseks ja vestluse osavalt endale sobivatesse roobastesse juhiksin. Tal olid välja kirjutatud kõikvõimalikud vestlusevariandid, mida ta ise koostas. Ta analüüsis oma tehinguid, samuti oma põrumisi. Eraldi failis hoidis ta pöördelise tähtsusega lausete kõige erinevamaid variante, kõige põnevamaid näidiseid, nutika vaimu poolt kokku seatud kõnekonstruktsioone. Iga taoline formuleering oli läbi mõeldud ja ära proovitud sadades kõnelustes.

      „Ma kogun neid juba viis aastat,” ütles Leonid ja lisas naeratades, „ja täiendan millegagi pea iga kuu. Mul on mõned failid iga piirkonna kohta käivate iseärasustega. See on ammendamatu teema!”

      Printisin mõned lehed välja ja riputasin oma laua kohale; iga päev, ise kõnedest nüristunud, lugesin neid üle, lugesin, õppides pähe nagu palvet, ja imestasin kogu aeg: kui leidlik tuleb olla, et niivõrd kavalalt taoline asi kokku panna! Niisugust „vestmikku” käepärast hoides pole tähtis keelt hästi osata, piisab, kui õppida ära inimkõne asendamine käibeväljenditega, hoida neid keele peal ja sobival hetkel jutu sisse lükkida.

      „Me töötame telefonis, mitte turul,” rääkis Leonid. „Me ei näe, kellega räägime, ja ega meid ka ei nähta. Sul pole midagi peale hääle, keele ja parimal juhul paari-kolme minuti. Enamik tehinguid sõlmitakse esimese kahekümne sekundi jooksul, kui sa kindlas rütmis teadvusesse tungid ja ajukäärudes varjatud hoovale vajutad. Keel on ainuke instrument, mis meil on, ja seda tuleb laitmatult vallata. Sa ei pruugi osata rääkida selles keeles poliitikast või filosoofiast, kuid sa pead väga hästi tundma oma toodet ja seda, millega tegeleb klient, kõiki tema tegevuse peensusi. Algusest lõpuni! Kui helistad firmasse, mis tegeleb välitelkide paigaldusega ja pakud infot firmadest, kes ostaksid või üüriksid välitelgi, siis pead sa teadma, milliste välitelkidega sinu klient tegeleb, on need kinnised või lahtised, kas need pannakse kokku firma territooriumil või ka väljaspool seda ja nii edasi… See on vaid üks näide, üks tuhandest. Iga juhtum on individuaalne. Siin ei ole standardseid lahendusi. Sa pead kliendile mõista andma, et ta on sinu jaoks ainuke. Ta ei tohi mingil juhul tajuda, et sul on päevas kümnete kaupa selliseid kõnesid! Tuleb libe olla, südamesse sisse pugeda – selline on telefonimüüja amet. Ilma selleta pole TeleNetis midagi teha.”

      Tuli välja, et mul polnud sellega mingeid probleeme. Elu oli mind õpetanud vurrina keerlema, elu oli mind mudinud ja rullinud nagu kakukest, oli mind oma eritistega sisse õlitanud. Kohanesin kähku. Esimese müügi tegin esimese kuu lõpus, kolme kuu pärast müüsin mis mühises. Kõige raskem oli oodata fakse. Mind ajas raevu klientide suhtumine faksidesse! Ja veelgi enam ajas ärritas mind see, et nad ise läksid raevu, kui ma ilmutasin taktitunnet ja helistasin neile meenutades, et ma ootan oma faksi. Mulle tundus, et nad ei saada seda pahatahtlikkusest, samuti tundus mulle, et minuga juhtub seda sagedamini kui teistega. Mõnikord ei pidanud ma vastu ja paanitsesin, ootus pressis nii kõvasti peale, et olin lihtsalt krampides. Sageli sõimasin fakse valjul häälel ja siis purjetas suitsuruumi Valeri Ivanovitš korrutades, et faksid on hädavajalikud, et me ei tohi neist loobuda.

      „Ilma nendeta ei saa,” kõneles ta õhus vibreerides, žongleerides kätega nagu mustkunstnik. „Leif ütles, et meil peab olema mingi dokument, mis kinnitaks, et klient on tellimuse teinud. Telefonis sõlmitud kokkuleppest üksi ei piisa. Vaja on kirjalikku kinnituskirja. Meil ei ole sellist mõistet nagu „suuline kokkulepe”. Me ei ela Inglismaal. Peab saama kirjaliku kinnituse. Vajalik on garantii. Ainult faks võib olla selliseks dokumendiks. Isegi meili teel saadetud nõusolekust ei piisa. Vajame kliendi allkirja. Siin ei saa midagi muuta. Oleme fakse saatnud ja jäämegi neid saatma. Sellepärast pole siin millestki rääkida.”

      „Meie saadame neid, aga nad on jäänud toppama ja jäävad edaspidigi,” kostsin talle.

      „Midagi pole parata,” vastas ta mulle iga kord häirimatult. „Igal süsteemil on puudused. Täiuslikku süsteemi pole olemas. Enamgi, need pole süsteemi puudused. See on inimfaktor. Tuleb klienti paremini töödelda. Kindla peale välja minna! Ilma allkirjata võivad nad alati välja vingerdada. Sellepärast tuleb saata faks. See, et nad alla ei kirjuta ja seda tagasi ei saada, on läbirääkimiste küsimus. Klienti on vaja veenda nii, et ta sulle kohe allkirjaga faksi tagasi saadaks. Et klient rõõmustaks ja kiirustaks sulle faksi tagasi saatma. Tarvis on kliendiga veel paremini suhelda. Siis ei jää faksid toppama. Naeratama peab, naeratama! Faksid on hädavajalikud. Kliendi allkirjaga faks on juriidiline dokument. Ilma selleta ei saa. Probleem pole faksides, vaid oskuses võita kliendi poolehoid.”