для привлечения потенциальных клиентов (покупателей), особенность которых заключается в том, что они осуществляются без предупреждения, когда инициатором является продавец. Холодными контактами являются встреча или разговор по телефону с незнакомым человеком, без приглашения или рекомендации.
Зачем нужны сценарии продаж
Здравствуйте, уважаемый коллега.
Капитан Очевидность и я предполагаем, что любая компания заинтересована в развитии продаж своего товара и услуг. Для этого сотрудникам важно иметь и развивать свои навыки продаж. Это нужно линейным менеджерам, руководителям отделов, топ менеджерам и владельцам бизнеса. Даже, некоммерческие организации, не смотря на общественное мнение, занимаются продажами. Не верите? Такие компании тоже имеют цели и задачи, достижение которых не возможно без навыков продаж, они должны продать себя и свои услуги.
Для того чтобы хорошо продавать товары и услуги, нужно знать все о своей компании – ее структуре и бизнес процессах. Важно хорошо знать свой продукт, будут это строительные материалы, автомобильная техника или услуги поиска и подбора недвижимости. Продавец должен знать рыночную среду, в которой работает, и конкурентное окружение. Без этого сложно делать предложение и работать с сопротивлением клиента.
Хорошо, если в вашей компании есть корпоративная Книга продаж и программа обучения. Она, обычно, включает всю необходимую информацию для осуществления продаж. Если ее у вас нет, Книгу продаж стоит создать и эта задача является одной из первоочередных для руководителя отдела продаж. Она поможет вам в обучении сотрудников для эффективного развития продаж.
Важной составляющей процесса продаж является применение готовых сценариев (скриптов) продаж. Вопрос применять или не применять скрипты продаж, у многих руководителей вызывает отрицательную реакцию. Причины этого бывают разные, не будем их сейчас обсуждать. В моей практике скрипты работают успешно, при этом есть и негативный опыт, как правило, он связан с ошибками создания и внедрения.
Идея применения готовых сценариев продаж состоит в том, что в любой компании есть те, кто продает больше и лучше других. Это, как правило, более опытные сотрудники, которые хорошо знают продукт, свою компанию, конкурентов и имеют опыт работы с различными сопротивлениями клиентов. Если есть положительный опыт продаж, который содержит набор эффективных приемов, которые реально работают, что мешает передать этот опыт другим сотрудникам, тиражируя успешные продажи? Предполагаю, что у каждого свой вариант ответа на этот вопрос. При этом, я думаю, большинство из вас заинтересованы в высокой личной эффективности сотрудников отдела продаж, которое выражается в росте количества успешных сделок.
Хорошо разработанные скрипты дают увеличение конверсии по входящим и холодным звонкам от 15 до 60%. Значительно сокращается время обучения новых сотрудников и происходит увеличение среднего чека (счета). Оптимизация процесса продаж дает гарантированное достижение целей звонков и встреч
Эта книга предназначена для руководителей и менеджеров, которые планируют