Создание сценария продаж. Алгоритм разработки и применения. Вячеслав Васильевич Недеров

или у него нет необходимости в использовании продукта в принципе или это отговорка.

      Правила ответа: Проверьте истинность возражения, покажите выгоду.

      Возражение 3: «Давайте обсудим это позже, позвоните через месяц».

      Причины: Не видит смысла покупать, хочет отсрочить принятие решения или это отговорка.

      Правила ответа: Проверьте истинность возражения, покажите выгоду.

      Возражение 4: «Что вы за компания? Какие гарантии?»

      Причины: Не доверяет продукту, компании или продавцу.

      Правила ответа: Определите критерии оценки и продемонстрируйте статус компании и гарантии.

      Возражение 5: «Пробовали и не понравилось».

      Причины: Знаком с продуктом или его аналогом или имеет негативный опыт использования продукта или сотрудничества с компанией.

      Правила ответа: Разобраться для оценки действий сторон.

      Недоверие в виде вопроса возникают от недоверия конкретному продавцу. Поэтому уделяйте больше внимания уверенному поведению, тону разговора, логике аргументов и своему внешнему виду (для встреч). Убеждайте эмоциями и логикой, а не цифрами, они являются вспомогательным атрибутом аргументации. Для вскрытия истинного возражения примените серию из нескольких вопросов. Как правило, после этого следует ответ в виде истинного возражения. Для определения ложного возражения есть хороший способ.

      [Имя клиента], чтобы отложить принятие решения, должны быть веские причины, можете сказать какие?

      Клиент называет какие-то причины, объясняя причины отказа.

      Есть ли другие причины, кроме этой?

      Если клиент называет новые причины, задайте следующий вопрос.

      Предположим, [Имя клиента], что вы смогли убедиться в то, что это не так (причина, о которой сказал клиент). Мы смогли бы тогда сегодня продолжить разговор?