интереса к товарам, соответствующим более высоким потребностям.
Обычно общечеловеческие потребности представляют в виде пирамиды, выстроенной снизу вверх по степени насущности их удовлетворения:
Исходя из этих основных потребностей, человек всегда испытывает желание получать позитивное и избегать негативного:
Имея ввиду желание человека избегать негативное и получать позитивное следует найти в характеристиках товара или услуги то, что будет направлено на удовлетворение тех или иных потребностей. Так, можно обратиться к потребителям, апеллируя к самосохранению – одной из важнейших потребностей человека:
«Диплом нашего института обеспечит вам трудоустройство…»
«В этом одноэтажном доме не нужно будет подниматься по лестнице, опасаясь поломать себе ноги…»
«С нашими дверьми ваша семья будет в безопасности…»
В рекламе часто используются элементы престижности. Во многих из потенциальных клиентов этот импульс перекрывает все остальные:
«На зависть всем соседям….»
«Имейте автомобиль престижной марки…»
«Вы больше никому не будете завидовать…»
Человек стремится быть информирован, для того, чтобы иметь определенные преимущества, опережать других. Поэтому он читает разделы новостей. И поэтому, если в рекламе есть возможность обыграть новизну товара, это нужно делать. Может быть товар совсем новый. Или возможно у старого товара есть новое применение.
«Революционное открытие в лечении казалось бы неизлечимой болезни…»
«Самый современный метод обучения…»
«Только что полученный результат внедрения новой технологии убедительно доказал…»
Эффективно и использование стремления человека к комфорту, к получению удовольствий. Этот импульс становится тем сильнее, чем человек старше, но в общем – хорошее обращение к любому потребителю:
«У этого автомобиля потрясающе удобное управление…»
«В этом доме прохладно летом и тепло зимой…»
«Эта фритюрница легко моется…»
В рекламе очень часто апеллируют к желанию делать деньги:
«Эта покупка является гарантированно успешной инвестицией…»
«В нашем банке ваши деньги делают новые ваши деньги…»
«Покупайте эту квартиру сейчас. Продав ее завтра, вы получите прибыль…»
Не менее популярна и эксплуатация стремления к экономии:
«Купив упаковку этого товара, вы сэкономите 10%…»
«В нашем магазине дешевле на 25%…»
«Купив у нас, вы сэкономите на доставке…»
Стимулируется и желание получать похвалы:
«Жена скажет вам „молодец“…»
«Узнав о приобретении, ваши партнеры наверняка отзовутся о вас как об очень грамотном деловом человеке…»
«Руководство