Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами
технично сделала три действия. Четко отработано, по алгоритму. Я зашел с целью потратить 50 рублей, а вышел с чеком на 200 рублей. И я относился к этому продавцу очень уважительно. Почему? Потому что она классически и грамотно, с улыбкой, с доброжелательностью предложила мне товар, который мне нужен.
И это пример того, как сделана правильно допродажа и так называемая техника up-sell.
Есть три техники допродаж: Up-sell, Down-sell, Cross-sell.
Up-sell – это предложение максимально дорогого товара из товарной линейки.
Down-sell – это приглашение, предложение самого маленького товара в товарной группе.
Cross-sell – это предложение сопутствующих товаров.
Так вот, наших продавцов, нужно обучить этой методике!
Потому что если мы их не обучим, то как мы можем с них спрашивать?
Ведь продавец просто не знает, что такая методика существует, что есть специальные отработанные фразы, специальные технологии, что так нужно работать с клиентами.
Я часто говорю, что достаточно одного часового тренинга, чтобы отработать вот этот принцип работы с клиентами, и можно увеличить продажи на 25–30 %. Только за счет этого инструмента, потратив 1 час времени на работу со своими продавцами.
Что вам нужно будет сделать сегодня?
Эту фразу просто применить для своего бизнеса, адаптировать ее под свой вариант. Но у вас есть другой вариант, вы можете сказать: «Ну и ладно, есть методика, и хорошо», и забыть про эту методику.
Я вам могу сказать: одна фраза «Что-нибудь еще?» увеличит продажи на 15-20 % в среднем за месяц, но нужно, чтобы эту фразу продавцы произносили!
Я специально заезжаю в компании, в которых я проводил тренинги. Через определенное время заезжаю и смотрю, как работают продавцы. Иногда интересная такая ситуация, феномены наблюдались.
Приезжаешь через неделю после тренинга по продажам. Они говорят: «Добрый день», «Рады Вас приветствовать». Уходишь – говорят: «Спасибо за покупку, приходите к нам еще». Как положено отрабатывают.
Приезжаешь через месяц: «Добрый день, мы рады Вас видеть». Уже хорошо.
Приезжаешь через три месяца: хорошо, если улыбнутся. Они тебе ни «Добрый день!», ни приветствия, не говоря уже про фразу: «Спасибо за покупку, приходите к нам еще». А про фразу «Что-нибудь еще?» можно вообще просто забыть.
Это говорит о том, что когда мы передаем технологию нашим сотрудникам и хотим получить результаты, то нужно продумать систему контроля!
Система контроля – это может быть управляющий, который делает оценку этой продажи, либо это будет технология «тайный покупатель».
Технология «Тайный покупатель»
Есть две разновидности этой технологии: технология «тайный покупатель плюс» и технология «тайный покупатель минус».
Что это значит?
Это когда вы просите друга, знакомого или подругу, или специально обученного агента прийти в ваш магазин или в ваш бизнес и дойти до процедуры покупки. Ну либо совершить покупку, либо отказаться.
Цель – проверить, как отработали