действия направлены на то, чтобы разрешить ситуацию напряжения, зависящую от степени необходимости и меры новизны осуществляемой закупки. В случае если закупщиком закупка воспринимается в качестве новой, он прибегает к предварительному сбору и оцениванию значимой информации. Здесь часто не присутствуют ясные критерии для сопоставления, и не наблюдается четкости в проработке решения. Поэтому в целях достижения эффективности требуется наличие точной информации, детальных предложений, касающихся таких аспектов как возможные доходы, затраты и прибыли, а также доказательства успехов – достигнутых в прошлом и сегодняшних.
При измененной повторной покупке у закупщиков может оказаться надобность в том, чтобы переосмыслить, переоценить возможные альтернативы. Значит, нужна дополнительная (продвинутая) информация и требуется сопоставление имеющихся вариантов. Простое повторение покупки приводит к рутинности процессов решения. В данном случае наблюдается повторение покупателями обращения к одному из известных им поставщиков, либо к нескольким из них. Здесь имеет место направленность маркетинговых усилий, главным образом, на увеличение связи, имеющейся между поставщиком и покупателем, и на активное использование их инерционности.
1.3 Фазы покупки и факторы влияющие на ее процесс
Совокупность фаз и нюансы покупки
Совокупность фаз покупки состоит из:
1. Восприятия или осмысления проблемы.
2. Определения характеристик нужного товара и его количества.
3. Обоснования нужных товарных характеристик и количества товара.
4. Поиска и оценки качества вероятных закупочных источников.
5. Получения и анализирования предложений.
6. Оценки.
7. Выбора процедуры, касающейся оформления.
8. Формирования обратных связей и оценки.
Влияние фаз покупки в их совокупности имеет важное значение.
Покупателям не стоит быть полностью рациональными при покупках. Важными являются не только цены товаров но и элементы их брендинга и дизайна, а также взаимодействие с поставщиками, нельзя взаимодействовать со слишком неприятными людьми.
Покупателям не нужно стремиться к замене поставщиков, пока разница в ценах не превысит 10 процентов. Также не имеет смысла менять поставщика, если качество его товара превалирует над необходимым.
Не всегда целесообразно предпочитать при других равных условиях быстрые поставки, пусть они лучше будут гарантированные.
Не стоит предпочитать дешевый товар товару качественному. Опыт развитых стран свидетельствует, что профессиональные покупатели все чаще останавливаются на выборе более дорогих изделий, но гарантированно соответствующих таким переменным как цели закупок, сопутствующие услуги и надежность.
Применение при закупках функционально-стоимостного анализа
Применение