всі зусилля та дії в організації мають бути спрямовані на забезпечення продажів та роботу з новими клієнтами.
Основною причиною успіху в бізнесі є високі продажі; основною причиною невдач – низький обсяг продажів. Все інше – коментарі.
У бойовій ситуації військовий підрозділ – взвод, батальйон чи усі союзні збройні сили – досягне успіху, стріляючи з рушниць та артилерії, запускаючи ракети та торпеди, кидаючи гранати і скидаючи бомби. Однак ці дії не робляться безсистемно й довільно. Військовий наступ – це узгоджені та організовані зусилля, де для кожного – від генерала до рядового – передбачено окрему роль. Це спрацьовує тому, що командири підрозділів обговорюють низку питань і дають на них відповіді. Наприклад, кого або що потрібно атакувати, з якої причини і з якими людськими та матеріально-технічними ресурсами.
У той час як воєначальникам неважко добитися того, щоб усі їхні підлеглі були зосереджені на досягненні перемоги – на тому, щоб завдати противнику поразки за допомогою військової сили – бізнес-лідерам доводиться працювати набагато важче, щоб їхні організації концентрувалися на тому, як досягти перемоги. Як я вже казав вище, єдиний шлях до перемоги у бізнесі – це збільшення продажів.
Я розробив зведений перелік запитань, які ви можете регулярно ставити і давати на них відповіді. Це допоможе гарантувати, що кожен у вашій компанії буде орієнтований на залучення клієнтів та збільшення продажів.
«Що саме має бути продано; кому це буде продаватися; чому клієнт надасть перевагу нашому продукту або послузі перед продуктом або послугою конкурентів; як визначають та приваблюють клієнтів; як і ким здійснюються продажі; яку плату брати за продукт або послугу; як ми стягуватимемо цю суму; як буде оплачуватися продукт або послуга; як буде вироблятися та доставлятися продукт або послуга; як буде здійснюватися обслуговування та технічна підтримка; як контролювати всі ці заходи й керувати ними?»
Давайте розглянемо кожне з цих питань окремо:
1. Що саме має бути продано?
2. Кому це буде продаватися?
3. Чому клієнт віддасть перевагу нашому продукту або послузі перед продуктом або послугою конкурентів?
4. Як визначають та приваблюють клієнтів?
5. Як здійснюються продажі?
6. Ким здійснюються продажі?
7. Яку плату брати за продукт або послугу?
8. Як ми стягуватимемо цю суму?
9. Як буде оплачуватися продукт або послуга?
10. Як буде вироблятися та доставлятися продукт або послуга?
11. Як буде здійснюватися обслуговування та технічна підтримка?
12. Як контролювати всі ці заходи й керувати ними?
Більш детально ми розберемо відповіді на ці питання у четвертому розділі. А поки що скажіть, наскільки добре ви і ключові люди у вашій компанії знаєте відповіді на кожне з цих запитань? Ваш обов’язок як