я тебе чуть позже расскажу. Сначала давай закончим с пирамидой. Что отличает простого продавца на кассе в магазине от менеджера по продажам проектов?
– Что?!
– Наличие аналитической компетенции! Обычному продавцу в продуктовом магазине она в работе не нужна. Например, в В2С сегменте аналитикой занимается не менеджер, а отдел маркетинга или директор по развитию бизнеса. Вспомни любой магазин по продаже, скажем, бытовой техники. Как они работают?
– У них есть консультанты, специалисты сервиса и кассиры.
– Верно. А как они продают?
– Консультанты могут ответить на вопросы клиента по наличию или комплектации того или иного товара. Специалисты сервиса отвечают на более сложные технические вопросы. А кассиры только чеки пробивают. Ну и предлагают товар по акциям.
– А акции кто планирует, Вась?
– Управляющие. Может быть, отдел маркетинга или директор по развитию. Ну, или коммерческий директор.
– Именно. Они и выполняют роль аналитиков.
И Бизнесовский дорисовал пирамиду (см. рисунок 5).
Рис. 5. Пирамида компетенций продавца (полная пирамида).
Аналитическая Компетенция является вершиной пирамиды и позволяет тебе управлять использованием компетенций в основании пирамиды. Например, если переговоры зашли в негативное русло и это очевидно, то можно использовать компетенцию Психологический комфорт для исправления ситуации. Можно пошутить, рассказать забавный случай или анекдот, сменить интонацию, даже помощи попросить у клиента… В общем, приложить усилия для исправления ситуации. Если ты видишь, что у тебя не хватает информации о продуктах конкурентов и ты не можешь эффективно отстаивать свою позицию и подготовить интересное для клиента предложение, возьми паузу и обратись за помощью к нашим продакт-менеджерам или ко мне.
– Сергей Иванович, а как работает эта пирамида? Как вообще клиент принимает решение, у кого купить?
– Сейчас расскажу. Но сначала запомни пять ключевых компетенций, которыми ты должен владеть, если хочешь стать профессионалом.
Важно запомнить!
В сложных продажах на В2В рынке существуют пять ключевых компетенций продавца:
– Понимание продукта компании;
– Понимание продукта конкурентов;
– Понимание задач клиента;
– Психологический комфорт;
– Аналитическая компетенция.
1.2. Как работает механизм принятия решения в голове клиента
– Теперь о том, как работает Пирамида. Давай рассуждать здраво.
Первое. Если клиент согласился с тобой встретиться, то, очевидно, у клиента есть интерес к твоему продукту. Иначе, зачем ему терять свое время? Заметь!!! Не товару, а именно продукту! Это важно!
Второе. Интерес клиента к продукту говорит о том, что у него существует