публікувати в академічних виданнях. Як не парадоксально, найбільший вплив цієї програми на відносини з громадськістю був, мабуть, побічним, прихованим ефектом. Він став неочікуваним наслідком рішення перенести завдання найпомітніших журналістів, які висвітлювали війну, із загального на молекулярний рівень[27].
Приховані наслідки того, що вибіркову увагу звернено на вигідну інформацію, не обмежуються формуванням зручнішого завдання. Як ми помітили, переконувального впливу фонових повідомлень і заохочення відокремленої оцінки не помічають суб’єкти цих процедур. Завдяки цьому замаскованому впливові прийоми, що мають на меті спрямувати короткострокову увагу в заданому напрямку, можуть бути особливо ефективними засобами попереднього переконання. Але є ще одна вагома причина.
4
Причина – у центрі уваги
Не дивно, що ми надаємо більшого значення факторам, які привертають нашу увагу. Також приписуємо їм причинність. Таким чином, спрямована увага наділяє центральні елементи особливою початковою вагою за будь-якого розгляду. Вона переводить їх у ранг причин, а згодом і в ранг відповідей на найважливіше запитання для людства: «Чому?»
Оскільки ми зазвичай особливу увагу звертаємо на справжні причини в нашому середовищі, особлива увага до певного фактора збільшує ймовірність того, що ми вбачатимемо в ньому причину. Візьмімо, наприклад, грошові виплати. Оскільки сума є настільки помітною під час грошової операції – «Я заплачу вам x, коли ви зробите y», – ми зазвичай припускаємо, що стимулом до цієї дії були гроші, хоча насправді часто є інший, не такий помітний фактор. Особливо схильними до цього упередження є економісти, тому що фінансові аспекти ситуації посідають провідне місце в їхніх дослідженнях.
Тож, коли економіст Гарвардської школи бізнесу Фелікс Оберхолзер-Джі підходив до людей, які стояли в черзі в кількох різних місцях, і пропонував їм гроші, щоб пройти вперед, він усвідомлював, що суто економічна модель здатна спрогнозувати таке: що більше грошей він пропонуватиме, то більше людей погодиться на такий обмін. Отримані результати це підтвердили: половина з тих, кому він запропонував $1, пропустила його; 65 % учинили так само, коли він запропонував їм $3, а коли він збільшив суму до $5 і $10, кількість таких людей зросла до 75 і 76 %.
Згідно з класичною економічною теорією, яка проголошує особистий фінансовий інтерес основним мотивом поведінки людей, більша винагорода переконала учасників досліду укласти цю угоду заради фінансових здобутків. Як міг будь-який спостерігач сумніватись у цьому? Явне заохочення спричинило такий ефект, тому що воно було безпосередньо пов’язане з матеріальною вигодою, чи не так? У цьому немає нічого дивного, правда ж? Начебто так, але додаткові результати ставлять цей підхід під сумнів: майже ніхто не взяв грошей.
«Дивно», – мабуть, сказав собі Оберхолзер-Джі. Власне, в отриманих ним даних було кілька