переговоров. Так, в учебнике конфликтологии А. Я. Анцупова и А. И. Шипилова дана такая дефиниция: «переговоры – это механизм разрешения (урегулирования) конфликта, совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы. Переговоры часто проводятся с участием третьей стороны»[23]. Другое определение дает О. А. Митрошенков: «Переговоры – это искусство и наука понимать друг друга, создавать такие условия, когда партнер сам себя убеждает в том, что ваши товары и услуги ему крайне необходимы»[24]. Р. И. Мокшанцев собрал все известные ему определения переговоров и утверждает, что, в конечном счете, они всегда понимаются как способ решения спорных вопросов, призванный выявить конкретные моменты, которые могут составить общую основу решения разногласий, приведших стороны на переговоры[25].
Чтобы разобраться во множестве определений, рассмотрим различные стратегии и виды переговоров, а также приемы и методы (тактики), используемые в них для достижения целей по решению проблем или урегулированию конфликтов.
1. Что такое переговоры?
2. Почему переговоры являются эффективными в разрешении конфликтов?
4. Стратегии и тактики в переговорах
Стратегия переговоров – это общие подходы и исходные установки к ведению переговоров. Так, например, Дж. Ниренберг определяет стратегию как «наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение цели переговоров»[26]. Суть стратегии – выстроить подход, сильную и гибкую концепцию для того, чтобы создатели стратегии достигли поставленных целей вопреки всем возможным вмешательствам внешних сил, которые невозможно предусмотреть. Перечисленные выше виды переговоров можно рассматривать как стратегии их ведения, так как они определяют ключевое направление, вектор ведения переговоров по смыслу и содержанию.
Эффективная стратегия должна содержать следующие важные составляющие:
1. Основные цели. Наиболее существенные элементы, направляющие или ограничивающие перспективное поле деятельности; последовательность основных действий (или программы), направленные на достижение поставленных целей.
2. Этические принципы. Стратегия формирует набор правил для принятия решений, которыми участник переговоров руководствуется на переговорах. Правила для реализации стратегий.
Ориентиры (цели) и задание (количественные составляющие) – это правила, используемые при оценке результатов переговоров в настоящем и в перспективе. Например, в качестве ориентиров могут послужить стиль и цели переговоров, а заданиями могут быть начальные и сигнальные предложения.
3. Стратегия взаимоотношений – правила, по которым складываются отношения стороны с ее партнерами, определяющие: какие предложения она будет разрабатывать, каким образом добиваться их принятия.