настаивают на своей позиции, пытаются выиграть в состязании воли и применяют давление.
Стратегия принципиальных (интегративных) переговоров (участники вместе решают проблему)[29] состоит в достижении разумного реалистичного результата на основе взаимного уважения. Для этого переговорщики отделяют людей от проблемы. Они придерживаются мягкого курса в отношениях с людьми, но предпочитают стоять на жесткой платформе при решении проблемы, опираясь на интересы участников, а не на их позиции. Степень доверия не является ведущей в переговорах. Активность направляется на анализ интересов и поиск наиболее оптимальных вариантов предложений по урегулированию проблем. Участники стараются избегать скрытых мотивов, обдумывают варианты и возможности для решения. Они стремятся сначала разработать многоплановые варианты выбора, а только потом решают окончательные варианты. Для выработки решений стремятся опираться на объективные критерии[30]. Их принцип: размышлять и быть открытыми для доводов других; быть готовыми уступать доводам, а не давлению. Соглашение, как правило, удовлетворяет интересы обеих (всех) сторон, сохраняя отношения между переговорщиками и получая качественный результат переговоров.
Рассмотрим теперь тактики в переговорных процессах.
Тактика – это совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбранной стратегии. Тактика определяется избранной стратегией, конкретными условиями на момент переговоров, особенностями участников и целями переговоров[31].
При использовании той или иной тактики возможны различные способы предъявления информации. Исходя из логики возможных вариантов раскрытия своей позиции, может быть четыре способа их подачи, а именно: открытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях и закрытые позиции. Какой именно способ представления позиции будет использоваться, зависит от выбранной стратегии переговоров и этапа переговоров, на котором они предъявляются. Использование способа подачи на конкретном этапе определяется как тактический шаг.
При этом в ходе переговоров полезно задавать себе такие вопросы[32]:
1. На каком этапе в данный момент находится процесс переговоров?
2. Достаточно ли адекватно своим задачам используются способы подачи позиции?
3. Есть ли резкое изменение соотношения способов подачи позиции у партнера?
4. Каковы причины изменения поведения партнера на переговорах (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные с процессом ведения переговоров, какие-либо иные причины)?
В рамках способов предъявления своей позиции в переговорах могут быть использованы различные тактики. Как правило, в зависимости от их конструктивности выделяют несколько видов тактик, используемых в переговорах.
Это позитивные, или конструктивные (корректные), тактики[33]. К ним относятся такие продуктивные тактики, как:
• постепенное