воронка продаж такая: вам дают ценный контент бесплатно, а потом предлагают основной продукт. Иногда основной продукт предлагают по цене, которая идёт по возрастающей. Например, вы прочитали эту книгу, восхитились её качеством, пошли в мир, и сбили цену на дом с миллиона долларов на восемьсот тысяч. То есть вы сэкономили (заработали) 200 тысяч долларов. Получили ценность. То есть потом книги Яны Уайт вы будете читать в первую очередь и, может быть, даже запишитесь на курс коучинга. А на сайте такая фишка – если до 1 октября вы купите курс коучинга, то заплатите не 2 тысячи фунтов, а всего полторы. Хотя курс проходить вы планировали только с декабря. Но если вы очень «теплый» клиент и вы точно хотите пройти курс, то вы купите курс по цене 1.5 тысячи фунтов. То есть классическая воронка продаж – бесплатный (желательно ценный) контент, специальное предложение, продажа.
Прикол заключается в том, что почти никто даже не пытается вести переговоров с продавцом в условиях такой воронки продаж. Психологически, люди настолько ошарашены и одурманены путешествием по воронке, что просто покупают «специальное предложение».
Я вам расскажу ситуацию, как я купила курс в Академии Коучинга. Я уже писала как здорово они продавали курсы Академии во время бесплатного уикенда. Итак, пришло время звонка от продажника, который с радостью услышал, что я с удовольствием стану студенткой Академии. А потом у меня заняло ровно 3 с половиной минуты, чтобы сбить цену с 11 тысяч фунтов на 3, да еще разложить ее на смешные месячные платежи.
А что, так можно было? Спросили бы меня другие студенты академии.
Ну, как показала практика, да.
Ибо – какое первое правило переговоров? Правильно, никогда не принимаем первого предложения. Ну, конечно же, надо понимать позицию противоположной стороны и сделать разведку по себестоимости его услуги, так что навыки траблшутера мне тоже пригодились, но это уже тонкости и эти навыки приходят с практикой.
Прежде, чем перейдём ко второму пункту, несколько слов о фиксированных ценах.
Мы, как покупатели, давно превратились в баранов. Мы идем в супермаркет и покорно платим те цены, которые налеплены на этикетках.
Все началось с паренька, который основал магазин Woolworth в начале 20 века. Так сложилось, что он был чрезвычайно стеснителен и еще у него были проблемы с речью. В те времена практика продаж в магазинах была именно мега-рыночная. В магазине был товар, с улицы приходил покупатель, задачей продавца было мгновенно оценить материальный поценциал покупателя и исходя из этого, предложить цену за товар. Потом они с удовольствием торговались, сходились в цене и таким образом происходил процесс покупки.
Будущий владелец сети супермаркетов не мог, не хотел и не умел торговаться. И он просто изобрел этикетки на каждый товар. Теперь люди просто входили в магазин, выбирали товар, соглашались или нет с ценой на этикетке, если соглашались, просто платили эту цену и шли домой с товаром. Процесс продаж