никто, ни клиент, ни продавец.
Отсюда и получается так называемый режим отношений lose/lose.
Пожалуй, это худший результат, к которому может скатиться продажник в своей работе. Это сокрушительное фиаско. И сам не продал и клиенту жизнь усложнил.
Не надо забывать, что для продажника и компании клиент всегда должен быть ценен. А уж в чем выражается ценность у всех, понимаете, бывает разным. Но самым распространённым мерилом является прибыль.
Win/win или win/lose
«Мне нравится думать, что продажи – это способность не манипулировать, а элегантно убеждать человека или людей в win-win ситуации». (с) Бо Беннет
Бо Беннет – американский бизнесмен, автор множества афоризмов о бизнесе
Наверняка многие из вас слышали или знают значение словосочетаний в заголовке этой главы. Но на всякий случай расшифрую. Речь идёт о схеме партнёрства. Win/win это когда обе стороны выигрывают от совместной работы. Win/lose когда одна сторона выигрывает, другая проигрывает. Если это транслировать на продажи, то первый вариант, например, когда продавец продал по выгодной ему цене, а покупатель купил по нужной ему. Второй вариант, когда одна из сторон получила условия не допустимые для неё, тогда как вторая получила даже чуть больше, чем планировала. В разных ситуациях разные модели имеют различную эффективность. Бывает и win/lose хорош и необходим. Но в этом случае я всегда вспоминаю фразу моего старшего сына. Ему было лет семь. Мы стояли на высоком мосту над железнодорожными путями, и он меня спросил можно ли отсюда прыгнуть вниз. Я ответил вопросом на вопрос, а что он сам думает об этом? «Да можно, но только один раз» – ответил он.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.