неразрывно связана с построением взаимоотношений с клиентами.
И я начал с удовольствием пробовать себя в новой роли в совершенно разных сферах – конечно же, на условиях временной занятости, ведь я продолжал оставаться студентом университета. Я продавал телекоммуникационные карты, был страховым агентом и даже продавал медали коллекционерам по телефону.
Я прошел фантастическую школу. Научился правильно разговаривать с клиентами, слушать и слышать собеседника. На личном опыте убедился в том, какую власть над покупателем имеет ваша улыбка.
Да-да, нужно улыбаться! Даже разговаривая по телефону, улыбайтесь. Позитивный настрой передается на тысячи километров. Ни в каком университете вы такие знания, к сожалению, не получите. Вот почему еще раз повторяю: не увлекайтесь теорией, а практикуйте, набирайтесь реального опыта во всем, что представляет для вас интерес, с чем вы связываете свое дальнейшее развитие.
Была в моей студенческой жизни и… Япония. Приятель держал там несколько «точек» с ювелирной продукцией – я согласился ему помочь во время летних каникул. Это был 1996 год – я не знал об этой стране ничего, денег хватало только на то, чтобы купить авиабилеты… Но приключение показалось мне настолько интересным, что уже спустя сутки я был в Осаке. А еще через день – стоял на улице у стенда с ювелиркой и зазывал покупателей.
Хотя… зазывал – это громко сказано. По-японски я не понимал ни слова. Но выяснилось, что в торговле хорошо освоенный «язык тела» может быть гораздо эффективнее нужных слов. Во всяком случае, нигде до этого мне не платили таких денег. 12 000 долларов за два месяца – для меня это была фантастическая прибыль. Пусть примерно половина суммы и ушла на проживание.
Вкалывать пришлось почти без передышки. За все время у меня был, по-моему, только один выходной. В 10 утра я выходил на «точку» рядом с торговым центром и стоял там до шести вечера. Потом переезжал на машине к станции метро, где в час пик было особенно людно. И продолжал продавать уже там – с 7 до 11. И так семь дней в неделю. В течение двух месяцев.
Поначалу я чувствовал себя странно: мне казалось, что к моему стенду целый день подходит одна и та же покупательница. Когда я только начинал торговать, все японские девушки были для меня на одно лицо. Различать их я научился только недели через две, не раньше. Там же я вновь убедился в том, какую силу имеет улыбка продавца. А еще освоил такой инструмент продаж, как «сакура».
Этим словом японцы называют ситуацию, когда один покупатель, демонстрируя свою заинтересованность в товаре, провоцирует тем самым других клиентов сделать аналогичную покупку. На русский это можно приблизительно перевести как «стадное чувство». Чтобы продать какое-то украшение, мне не нужно было ждать, пока оно станет популярным во всей Осаке. Я всего-навсего договаривался с одним человеком, чтобы он хотя бы пять минут постоял у моего стенда, у нас завязывалась доброжелательная беседа, а вскоре вокруг собиралась целая толпа любопытных.
УРОК: