процесс системным, планомерным, привлечь всех менеджеров по продажам. Но не тут-то было. Оказалось, что мои менеджеры не верят, что клиент может заплатить столько денег за недельный отдых (напомню, это примерно цена среднего автомобиля), теряют клиента при первом звонке, теряют клиента, даже когда он уже просит счет для оплаты, дают максимальные скидки, не могут четко выявить реальные потребности заказчика, не понимают, как ускорить принятие решения, и т.д.
Я не сдавалась. Пришлось вникнуть в технологию и систему продаж. Книги, тренинги, анализ, мозговые штурмы – мы прошли всё. В итоге нашли американскую технологию переговоров, в основе которой лежат труды Л.Рона Хаббарда. Мы потратили почти три года на доработку и адаптацию ее под свой бизнес.
То, что результаты стоили этих усилий, стало понятно практически сразу. Но ярким доказательством успеха стали 2014–2015 годы. Рынок выездного туризма в Украине упал, по разным оценкам, на 60–80%, уровень покупательной способности упал до минимума, а мы закончили оба года с ростом показателей в долларовом эквиваленте в пределах 35–37%.
В 2010 году наша компания основала Корпоративный университет, в котором прошли обучение более 2000 менеджеров по туризму.
С 2011 года я прочитала сотни семинаров в нескольких странах о системе продаж.
В 2013 году я издала книгу «Роскошный сервис в туризме. Настольная книга менеджера по работе с VIP-клиентами», и она стала книгой номер в списках рекомендуемой литературы для многих туристических компаний.
И данная книга стала закономерным продолжением этой истории.
Надеюсь, она поможет вам сделать продажи в вашей компании системными, управляемыми и эффективными.
Раздел 1. Система продаж в компании
Как строится система продаж в компании
Система продаж в компании – это совокупность бизнес-процессов, которые позволяют эффективно выполнять планы по продажам.
О системных продажах написаны сотни книг и статей, проводятся тренинги, есть целая армия консультантов, которые помогают построить эффективный отдел продаж в компании.
Но прежде всего давайте разберемся, чем именно должен заниматься менеджер по продажам.
В бизнесе встречаются две крайности. В первом случае менеджер по продажам отвечает за всё. И если он каким-то чудом справляется и даже демонстрирует хорошие результаты, компания начинает зависеть от этого волшебника. Во втором случае менеджер по продажам считает своим долгом разве что лениво принимать входящие звонки и односложно, на грани хамства, отвечать, позволяя клиенту уговорить себя что-то ему продать. Безынициативный, ни на что не влияющий винтик в бездушной машине продаж.
Разумная деятельность менеджера по продажам находится где-то между этими крайними позициями «винтика» и «волшебника». Путь к ней достаточно сложен и требует скоординированных усилий многих членов команды.
Принцип простой: чем меньше элементов системы продаж в компании, тем больше нужно «волшебников». При этом чем более механистично,