вопросы заставляли вас подумать: «Этот человек бестолковый, некомпетентный!» Что ж, когда это случится в следующий раз, я хочу, чтобы вы сказали себе: «Стой, правильно, этот человек некомпетентен. Он не знает того, что знаю я. Так что я должен ему это сообщить».
Когда мне случалось говорить с лидером команды в Netflix о каком-то члене команды, которому требовалась дополнительная помощь для понимания проблемы (а это с учетом быстроразвивающейся и технической природы нашего бизнеса происходило регулярно), я иногда протестовала. Они говорили что-то вроде: «Я пытался ему объяснить, но он слишком глуп, чтобы это услышать». Моим ответом всегда было: «Что ж, значит, вы слишком всё усложнили, чтобы это понять». Я рекомендовала им следовать следующему правилу: объясняйте так, как объясняли бы своей матери. Причина в том, что на протяжении многих лет, когда я разговаривала со своей мамой о каких-либо кадровых нововведениях в HR-отделе, используя профессиональный беглый птичий язык – полная абракадабра, – я слышала он нее: «Дорогая, это звучит глупо». И она всегда была права.
Всегда все объяснять с улыбкой – здоровый, хотя и нелегкий способ, но он вознаграждается с лихвой. Растолковывая это на своих консультациях, я часто спрашиваю менеджеров компаний, имеющих группу по обслуживанию клиентов: «Как вы думаете, насколько ваши работающие с клиентами представители разбираются в вашем бизнесе? Осознают ли они, с какими самыми серьезными трудностями бизнес сталкивается? Как много, по вашему мнению, они знают о том, насколько их работа способствует продвижению к общей цели? И под «знают» я имею в виду настоящее знание, с цифрами».
А теперь, как вы думаете, часто ли компании снижают баллы, когда дело доходит до обслуживания клиентов, несмотря на все разговоры об улучшении качества такого обслуживания? Исследования говорят о пользе применения данных. По имеющейся у нас информации, 78 % покупателей не смогли завершить покупку или другую транзакцию из-за плохого обслуживания[1], и потери от этого для американского бизнеса оцениваются в 62 млрд долларов ежегодно[2]. Исследования также показывают[3], что слова о плохом покупательском опыте распространяются на вдвое большее количество людей, чем о хорошем. Эта проблема должна решаться спокойно и во многом самими людьми. Несмотря на попытки предложить клиентам обслуживание с помощью компьютерных ботов или заранее спрограммированных FAQ и мессенджеров, обслуживание лицом к лицу или голосового сервиса гораздо эффективнее.
Любая компания, имеющая центр обслуживания клиентов, хочет, чтобы люди были очень вовлечены, и первый шаг к этому – научить их, как читать сведения о прибыли/убытках. Конечно, обычно это последние люди, которым покажут такой отчет. В конце концов, многие из них и не задержатся надолго, правда? Они – низшее звено в иерархии. Однако успешный бизнес до сих пор движет маркетинг устного слова, и люди, находящиеся в прямой коммуникации с покупателем, должны понимать,