на тренингах по продажам почему-то умалчивают. Якобы есть смысл звонить лишь в топовые компании и ловить нужно крупняк, а не мелких сошек.
В целом стратегия верная, однако, ситуации бывают разные. Мне, например, в начале моей карьеры приходилось много и часто звонить именно в мелкие фирмы.
Учитывая небольшой штат сотрудников, вплоть до двух-трёх человек, на твой звонок может ответить сам генеральный, и тогда бодрый вопрос, куда же он убежал, будет не совсем в тему.
Как в таких случаях поступают шаблонщики? Задают дурацкий вопрос «с кем я могу поговорить по поводу сотрудничества» и натыкаются на стандартные возражения «кто вы» и «что хотите».
Есть экземпляры, что сразу берут быка за рога:
– Мне нужен директор. Как я могу с ним поговорить?
Когда-то я и сам применял эту фразу. Пока однажды не нарвался на такой ответ:
– А с чего вы решили, что я не директор??
И правда, почему я допустил, что человек, взявший трубку, не может быть директором? Как это я так вычислил, по голосу что ли?
Желание как можно быстрее выйти на ЛПРа, выраженное в подобной форме, может сослужить скверную службу. Тебя не просто с ним не соединят, а сделают все возможное, чтобы ты никогда на него не вышел.
Синдром вахтера. Слышал о таком? Это когда люди, имеющие ничтожную власть, используют ее на полную катушку для удовлетворения своего тщеславия. А ты своим бестактным вопросом только что его разворошил. Прямо вот наступил на него. Человек бы может и рад был тебе помочь, но теперь костьми ляжет, а к боссу не пустит. И не думай, что тебя выручит фраза «Я так понимаю, вы принимаете решения по такими вопросам?». Даже если он ничего не решает помимо того, какую тряпку выбрать, чтобы помыть полы, теперь ОН тут ГЛАВНЫЙ. Отныне для тебя он решает всё.
Хорошо, как же тогда выйти на руководителя? Очень просто. Задавая один маленький вопрос:
– Подскажите, Вы руководитель?
Вряд ли младший ассистент заместителя стажёра Вася или офис-менеджер Марина слышат каждый день такие вопросы. Скорее всего, их донимают всё тем же «соедините с боссом», воспринимая лишь как передаточное звено. Обидно, чёрт возьми. А тут нате. Зачисляют в руководство. Все-таки приятно. Какой вежливый молодой человек, почему бы действительно не переключить на босса! А если трубку сразу взял тот, кто тебе нужен – дело в шляпе.
Этот элегантный способ выхода на ЛПР я открыл, когда я разрабатывал скрипты для продажи видеорекламы. В последнее время я предпочитаю вариацию «Я правильно понимаю, вы директор?». Как показывает практика, она вызывает у собеседника больше расположения.
Вы генеральный директор, судя по голосу?!
МНЕ СОВЕТОВАЛИ ПООБЩАТЬСЯ
Умение выходить на ЛПР совсем не гарантирует, что в итоге ты на него выйдешь. Какие бы виртуозные техники ты не применял, есть ряд объективных причин, которые могут помешать получить доступ к «телу президента». Самые популярные:
он уехал в отпуск;
он в принципе редко появляется в офисе, управляя компанией удалённо