телефону он объясняет свое желание, и после непродолжительной беседы продавец говорит, что по результатам разговора и выявленных особенностей клиента у него есть другое предложение. Оно дороже, но работает более эффективно и оказывается для клиента более выгодным.
Получается, что продавец продает другой продукт, покупатель отказывается от покупки первоначального предложения и покупает то, что ему предложили позже.
То есть в допродаже клиент что-то докупает, а в данном случае он отказывается от первоначальной покупки и приобретает совершенно другой товар.
Или другой пример.
Вы решили купить автомобиль.
Позвонили в колл-центр, проконсультировались с продавцом по выбранному автомобилю, который планировали купить, а когда пришли непосредственно в салон, то приобрели совершенно другой автомобиль, дороже, чем договаривались по телефону.
• Самостоятельные продажи, или холодный обзвон.
Это когда вы сами начинаете звонить и продавать какой-то продукт.
Минусы телефонных продаж
Как и у любой вещи, действия, момента, у телефонных продаж также имеются свои плюсы и минусы. Для начала давайте рассмотрим слабые стороны данного мероприятия.
♦ Обрыв связи
То есть разговор может оборваться в самом нужном месте.
Это основной минус, который существует в телефонных продажах или продажах по Skype.
Такая ситуация очень неудобна для вас, как для продавца, поскольку во время разговора вы заряжаете покупателя некоторой энергией, настраиваете на нужную волну, а в момент, когда связь обрывается, человек этот настрой теряет и начинает заниматься своими текущими делами, после чего вам нужно снова наводить эмоциональную составляющую.
♦ Отсутствие возможности увидеть и потрогать товар
Клиент не видит товар и чувствует меньше доверия к вам и вашему продукту.
Так при продажах по телефону клиент зачастую просит встречи, чтобы посмотреть на товар своими глазами.
Чтобы этот минус минимизировать, вам нужно обрисовать клиенту такую ситуацию, чтобы он мог представить, что он уже использует данный товар или будет его использовать. Рисуйте выгоды, которые он получит, чтобы если не превратить этот минус в плюс, то хотя бы свести его к нулю.
♦ Страх к телефонным продажам
Этот страх делится на две категории.
Во-первых, вам могут отказать сразу же, причем в грубой форме, проще говоря «послать».
Во-вторых, вы можете не добраться до конечного адресата, а говорить только с секретарем.
С такой ситуацией часто сталкиваются те, кто работает с юридическими лицами.
♦ Бросание трубки
Ваш потенциальный клиент может просто-напросто бросить трубку, самостоятельно оборвав разговор. Если вы с этим столкнетесь, не огорчайтесь. Скорее всего, покупателю не нужен ваш товар или у него нет возможности приобрести его именно сейчас. А значит, вы не будете зря тратить свое время на человека, который у вас все равно ничего не купит.
♦ Отсутствие