пункт. Менеджерам по продажам чаще всего платят оклад плюс процент от принесенных денег (от оборота). Но если при этом менеджеры могут давать скидки клиентам (сами или по согласованию с начальником отдела продаж), то они, скорее всего, планомерно режут вашу маржу. Механизм этого явления подробно описан в книге «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов. 2-е издание, расширенное и дополненное», глава «Приказ по оплате труда менеджеров по продажам».
По нашему опыту эффективная система оплаты менеджеров по активным продажам может строиться так: оклад плюс процент. Причем оклад – не слишком большой.
Процент можно платить от оборота (принесенных денег) только в случае, если в вашем бизнесе скидки в принципе невозможны. Если же скидки допускаются, процент лучше платить от маржи (наценки, валовой прибыли). Причем не реальной, а упрощенной – чтобы менеджер сам мог подсчитать маржу по каждому своему контракту.
Кроме того, в приказе по зарплате должны быть установлены личные планы продаж. А также планы продаж на отдел и/или компанию.
При этом сама базовая ставка комиссионных менеджеров по продажам должна зависеть от выполнения или невыполнения плана. То есть за один и тот же контракт менеджер получит комиссионных:
♦ меньше, если не выполнил личный план продаж в этом месяце;
♦ больше, если выполнил личный план продаж;
♦ еще больше, если выполнен план продаж на отдел/компанию.
Если ваша система оплаты строится именно по этим принципам, поздравляю вас! И вы не получаете баллов по этому разделу.
Как идут продажи?
♦ Пассивные продажи: «Сидим и ждем, когда придут клиенты. При этом существенная часть наших потенциальных клиентов – юридические лица», 4 балла.
♦ Ищем клиентов сами, приглашаем к нам в офис/салон. В остальном работаем на 100 % дистанционно – телефон, факс, e-mail, 2 балла.
♦ Работаем с клиентами дистанционно (в основном по телефону), к некоторым выезжаем, 1 балл.
Первый пункт. Самый популярный вариант – честные 4 балла. Скорее всего, вы теряете даже не большие, а очень большие деньги. Вы можете позволить себе так работать с клиентами только в том случае, если они стоят к вам в очереди. И вы берете с них взятки за то, чтобы отгрузить им свой товар.
Второй пункт. Работать так – дело хорошее, когда вы продаете то, что пользуется спросом, и по очень выгодным ценам. В данном случае речь может идти больше о сбыте, чем о продажах.
Чем отличаются продажи от сбыта? Сбыт – это когда клиент берет у вас то, что ему заранее нужно. И по той цене, которая его заранее устраивает. Настоящие продажи начинаются со слов либо «Это слишком дорого», либо «Нам это не нужно».
Если вы занимаетесь сбытом вместо продаж, то цена этого – то, что вы сами режете себе маржу. За это вы и получаете свои 2 балла.
Третий пункт. Хорошо, что ваши менеджеры по продажам иногда отрываются от стула и все же изредка навещают клиентов