о которой мы говорим?
Если отдел продаж у вас уже есть, можно ли существенно улучшить его работу? Если нет, зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? От добра добра не ищут.
Если же такого отдела у вас нет и многие ваши клиенты – организации и предприятия, возможны три варианта.
♦ У вас нет отдела продаж, потому что пока вы даже не задумывались о необходимости его создания. В этом случае вы можете узнать из этой книги, как и что делать, и принять решение.
♦ Вы думали о создании отдела продаж, но пока не готовы это сделать. Возможно, вы не чувствуете в себе необходимых сил и квалификации. Или не доверяете профессионализму сотрудников, которых могли бы набрать в такой отдел. И опасаетесь, что они не сделают продаж и испортят репутацию вашей компании. Наконец, вы могли привыкнуть к тому, что сами ведете всех своих клиентов. И считаете, что «зарабатываете и так уже достаточно».
♦ Наконец, вы могли попробовать создать такой отдел и потерпели неудачу. Возможно, даже несколько раз подряд. И поэтому махнули рукой на дальнейшие попытки.
Во всех этих случаях главный вопрос один: зачем напрягаться и что-то менять, если можно оставить все как есть?
Правда в том, что не всегда нужно менять уже сложившуюся ситуацию. Зачем разрушать то, что уже работает и приносит деньги? Именно поэтому мы подчеркиваем, что при выстраивании системы продаж существующие механизмы работы с клиентами не ломаются. Да, мы стремимся практически к революционным результатам. Но устраивать революцию в живом и работающем бизнесе – бессмысленно, рискованно, вредно и просто глупо. В этом и состоит основной принцип нашей работы – достичь выдающихся результатов последовательными, продуманными, аккуратными, чисто эволюционными воздействиями.
Не нужно разрушать имеющийся у вас отдел продаж. Нужно тщательно проанализировать его работу. После чего аккуратно внедрить недостающие компоненты. Достроить, усовершенствовать и развить его деятельность. И, добавив все необходимое, выстроить на его основе профессиональную систему продаж.
По тем же причинам не надо разгонять или увольнять имеющихся сотрудников отдела продаж. Вас не устраивает, как они работают? По моему опыту, сотрудники первых моих отделов продаж плохо работали не потому, что все как один были негодными профессионалами. А потому, что руководство компании, включая и меня, не выстроило ту систему продаж, в которой они могли бы работать эффективно. Еще раз: причина слабой работы – не некомпетентность и лень сотрудников. Истинной причиной была управленческая слабость, неопытность и некомпетентность руководства компании – включая и меня. Так что сначала обеспечьте своим менеджерам по продажам необходимые условия для работы – постройте профессиональную систему продаж. А потом может оказаться, что вчерашние бездельники, слабаки и лодыри работают так, что вы на них не нарадуетесь.
В любом случае, основной вопрос – нужно ли что-то менять – можно переформулировать. Стоит ли что-то менять? Это означает