пробежек и пример, связанный с тайм-менеджментом. О причинах, по которым мы написали эту книгу и о том, чего мы хотим с её помощью достичь, достаточно сказано во введении. А вот про кейс для менеджеров по продажам нужно написать подробнее. Примерно в таком же ключе, как мы сформулировали условия этой задачи, мы рекомендуем описывать сложившееся положение вещей и для вашего проекта.
Небольшая организация, торгующая высокотехнологичными товарами, планирует увеличить продажи на 50 % в течение года. В восьми городах России с населением более 1 млн человек работают региональные представители. Конкуренция невелика, предложение значительно меньше ёмкости рынка. Для потребителей продукция, выпускаемая рассматриваемой компанией, является новой и перед тем, как произойдёт покупка, необходимо проводить работу по информированию. После такого информирования готовность совершить покупку вырастает в несколько раз.
Региональные представители не заинтересованы в увеличении продаж и поиске новых путей продаж, т. к. их удовлетворяет оклад, который они получают, и сложившаяся ситуация в целом. Между собой они практически не общаются, поэтому не происходит обмена опытом.
Есть потенциальная возможность использовать любые способы взаимодействия с потенциальными покупателями – от распространения листовок до выступления на телевидении. В распоряжении игрофикатора находится премиальный фонд в размере трёх окладов сотрудника, которым он может быть награждён в случае увеличения продаж за год на 50 процентов.
Увеличить продажи основного ассортимента компании на 50 % в течение года с помощью методов игрофикации внутри компании (мотивировать региональных представителей наращивать объём продаж).
Выводы по первой главе
Игрофикация – не волшебная таблетка. Не стоит применять её там, где с задачей можно справиться экономическими или административными методами. Сфера применения игрофикации – мотивирующие факторы по Герцбергу.
Психология за ХХ век продвинулась очень далеко по сравнению с опытами по формированию условных рефлексов. Тем не менее, многие считают, что с помощью бейджиков у игроков можно сформировать условные рефлексы, как у собак Павлова, или управлять поведением, как у крыс Скиннера. Изучение опыта психологии, позволяет избежать уже пройденных ошибок.
Хотя жетонная экономика внешне очень привлекательна и поначалу часто даёт ощутимые результаты, последствия её применения всегда одинаковы: интенсивность «целевого поведения» становится ниже начального уровня после того, как жетоны перестают действовать. Жетонная экономика – довольно эффектная, но крайне неэффективная попытка стимуляции людей делать то, что они не стали бы делать по собственной воле.
Игрофикация не предназначена для того, чтобы заставлять людей делать то, что они не хотят делать. Один из её основополагающих