слушателя половина зала провожает глазами.
Наша задача – создать как можно больше причин для пребывания участника на протяжении всего вебинара, потому что, если этих причин не будет, то в момент перехода к продающей части вы можете потерять до 50 % аудитории.
Ниже конверсия в оплату, чем на живом выступлении
Мой опыт показывает, что на вебинарах конверсия ниже, чем на живых выступлениях, и это продиктовано разными причинами:
♦ меньший процент людей остается на продажу,
♦ часть слушателей из небольших городов, где уровень заработка ниже,
♦ аудитория меньше вовлечена и периодически отвлекается на свои задачи.
Если вы понимаете, что вам подходит формат онлайн-выступлений, то обязательно проведите вебинар и замерьте показатели: все расходы и доходы.
Мне часто задают вопрос: «Что делать, если под мою специфику можно использовать оба формата выступлений?» Отвечу на него короткой историей.
Когда я был совладельцем онлайн-школы при интернет-агентстве Convert Monster, мы приняли решение проводить все обучение в формате онлайн, а вот для набора участников проводили, как онлайн-, так и офлайн-выступления, где предлагали людям пройти обучение.
На живых семинарах конверсия варьировалась от 13 до 16 %, и большая часть участников покупала курсы по 18 000 рублей. А вот на вебинарах конверсия была ниже – около 8–10 %, и большинство участников делали выбор в пользу стартового пакета за 14 000 рублей. Но на вебинар приходило в два раза больше людей, чем на живое выступление. И при подсчете общей выручки цифры были практически равны. И поэтому для привлечения аудитории мы использовали оба формата выступлений.
Самое главное – отслеживать, какой формат приносит большую прибыль. Рекомендую вам поступить так же – провести выступление в разных форматах и отследить результаты.
Часть вторая. Подготовка к продающему выступлению. Какие инструменты повышают конверсию до старта выступления?
Глава 6. Как выбрать актуальную тему продающего выступления?
Как мы обычно выбираем тему выступления? Она нам нравится, и мы считаем, что она самая лучшая и интересная. А между тем, это не те факторы, по которым нужно выбирать тему выступления. Этот способ имеет следующие минусы:
– не приводит нужную целевую аудиторию;
– сильно снижает процент регистраций;
– уменьшает итоговое количество продаж.
В моей практике были ситуации, когда только за счет изменения названия темы мы увеличивали количество зарегистрированных участников в несколько раз, а итоговая конверсия в покупку услуг компании увеличивалась на 400 %.
К сожалению, нам трудно оценить, нормальный процент регистраций на выступление или нет. Мало того, мы просто обманываем себя, считая, что раз мы выбрали такую чудесную и интересную (на наш взгляд) тему, то, конечно же, получим максимально высокий процент участников.
Призываю вас очень