Владимир Якуба

Продажник идет в сеть. Как продавать через мессенджеры и соцсети


Скачать книгу

такой подход будет неудобен. Есть еще часть клиентов, которым удобнее общаться голосом.

      Шаг 2: Объясните сотрудникам особенности этапов продаж КПП+ВС

      Сначала расскажите о специфическом преимуществе мессенджеров и личных сообщений: в них очень просто взять небольшую паузу. В отличие от разговора по телефону, нет необходимости слушать. Именно за это клиенты их и любят. Ведь не быть навязчивым и быть рядом – это так важно.

      При этом ничего нового изобретать не нужно: в мессенджерах используется классическая пятиэтапная схема продаж по-военному: КПП+ВС. Это не:

      Контрольно-

      Пропускной

      Пункт

      +

      Вооруженные

      Силы.

      КПП+ВС – это:

      • Контакт;

      • Потребности;

      • Презентация;

      • Возражения;

      • Сделка.

      Только здесь нужно быть более инициативным – стараться всегда завершать реплику вопросом или призывом к действию. В противном случае клиент может просто сорваться с «крючка».

      Сотрудники, к сожалению, часто отвечают односложно, не переводя клиента к сделке. Про схему продаж вообще забывают. И вот примеры переписок, подтверждающие это:

      Пример 1

      – Скажите, у вас принимает ЛОР?

      – Да, принимает.

      Пример 2

      – Сколько стоит свитер для ребенка, артикул 5679?

      – Оставьте ваш номер телефона, с вами свяжется сотрудник и проконсультирует по всем вопросам.

      Пример 3

      – А если я иногородний, мне можно лечиться в вашей клинике?

      – Да, конечно.

      – Понял, спасибо, я тогда подумаю и сообщу вам.

      – Ок.

      Пример 4

      – Скажите, вы работаете в понедельник?

      – Да.

      – У меня уровень английского начинающий. В вашей школе мне помогут?

      – Да, приходите.

      – А нужно записываться?

      – Да, если вы хотите пообщаться с преподавателем в определенное время.

      – Спасибо, я тогда с супругой посоветуюсь и напишу, если что.

      – Хорошо.

      И таких примеров масса. Ваши действия следующие: повторите с сотрудниками этапы продаж и «порепетируйте» диалоги. Напомните, что идеальное завершение беседы – продажа или хотя бы договоренность о созвоне.

      Вот пример эффективной переписки:

      – Здравствуйте! Скажите, а пробное занятие с репетитором по английскому бесплатное?

      – Добрый день! Да, первое занятие бесплатное. Хотите записаться?)

      – Да я еще думаю. У меня просто график на работе напряженный.

      – Меня зовут Владимир) Уточню, как вас зовут?)

      – Андрей.

      – Андрей, по времени у нас три варианта, можем подобрать удобный для вас. Вы в каком графике работаете?)

      – Иногда до 19, часто и до 20. А в выходные можно?

      – Да, в субботу мы работаем с 9 до 18. Успеваете?)

      – Да, у меня выходной.)

      – Отлично!