язык тела и жестов покупателя.
– прямая осанка и открытые широкие жесты, с ладонями, смотрящими вниз, прямой, не напряженный взгляд и др.
2. Обучение продавцов искусству продаж по предложению (Suggestive Selling System), что включает:
– отличное знание ассортимента и прохождение при заказе всех товарных групп меню.
– правильное построение и использование при заказе продающих фраз.
– Все это позволит, только при подборе, расстановке и обучении «подходящего для этой ключевой должности» сотрудника иметь средний чек на 20–30 %.
Поэтому мы еще раз повторяем:
Продавец – это главный и самый важный человек в пиццерии, поэтому ни в коем случае нельзя на эту позицию ставить кого угодно, лишь бы найти кого-то дешевого. Нельзя просто нанимать продавца, который не умеет и не желает продавать. Продавец играет самую важную роль в конвертации посетителя (потенциального покупателя) в реального. С продавцами нужно постоянно работать, обучать, заставлять их изучать специальные инструкции и скрипты. Айнур Сафин в свой замечательной книге «111 способов повысить продажи без увеличения затрат» пишет, что:
Чтобы продавцы действительно продавали, а не просто обслуживали входящий поток покупателей, необходимо помнить следующие принципы:
– зарплата должна включать как фиксированную, так и бонусную часть.
– регулярные тренинги продаж важны и нужны. Причем.
– регулярные внутренние тренинги продаж, проводимые собственными силами.
– обязательно должен быть план объема продаж.
– у продавцов должен быть ориентир, план продаж к которому они будут стремиться.
– денежные вознаграждения и моральные стимулы похвалы, совместные выезды на природу или корпоративы, доски почета, переходящий лучшему продавцу месяца iPhone и прочие нематериальные стимулы. (9)
Как выявить показатели эффективности каждого продавца?
1. Необходимо считать средний чек по каждому продавцу (хотя бы по сменам).
2. Необходимо считать воронку продаж: отношение количества людей, проходящих мимо пиццерии (прохожие), входящих людей (посетители) и покупателей. Знание воронки продаж по каждому дню работы пиццерии или даже рабочей смене позволит выявить лучших продавцов по коэффициенту конверсии.
Сколько стоит плохое обслуживание покупателя?
Покупатель считает, что ваши сотрудники плохо его обслужили. Можно ли эти негативные чувства покупателя перевести в цифры. Мы хотим предложить некую формулу. Она позволит вычислить цену, которую заплатит ваша пиццерия за плохое обслуживание своих покупателей. Для построения данной формулы мы взяли некоторые примерные параметры деятельности условной пиццерии, такие как объем продаж, общее число покупателей и средний % неудовлетворенных покупателей в пиццерии.
Потери вашей пиццерии от плохого обслуживания
Потенциальные потери из-за ухода неудовлетворенных покупателей:
А. Объем продаж, руб/мес. –