Submodalitäten sind alles, was man ohne Worte ausdrückt: mit seiner Körperhaltung, Gestik, Bewegungsgeschwindigkeit, der Kleidung, seinen Umgangsformen oder der Nähe beziehungsweise Distanz zum Gegenüber. Natürlich ist auch wichtig, welche Vorerfahrungen zum Thema oder Gegenüber man in Gespräche mit einbringt, in welcher Umgebung man miteinander spricht und wie es einem gerade geht. Das alles sind wichtige nonverbale Submodalitäten.
12. Die Chamäleontaktik: das Pacen
Spiel am Anfang ein wenig Chamäleon – und der Kommunikationsdraht steht!
»Soll das heißen, dass man sich mit anderen besser versteht, wenn man die eigenen Submodalitäten absichtlich an sie anpasst?« Bravo, Schweinehund! Das klappt tatsächlich: Je ähnlicher die Submodalitäten, desto besser wird der Draht zum Gegenüber. Und weil Menschen als soziale Wesen Beziehungen zu anderen brauchen, geht es auch bei der Kommunikation im Kern erst mal um Beziehungsaufbau – dank gut eingestellter Submodalitäten. Oder dank geübter Spiegelneuronen: Die absichtliche Ähnlichkeit wird zum Rapport und somit zur Eingangstüre zum Verständnis. Und je genauer man diesen Rapport herstellen kann, desto besser klappt selbst komplizierte Kommunikation.
»Klingt schräg. Wie geht das denn praktisch?«, will Günter wissen. Nun, wie schon gesagt, sollte man sich verbal und nonverbal auf das Gegenüber einstellen: Spricht der andere laut, spricht man selbst auch laut. Blickt der andere oft auf den Boden, macht man es ihm nach. Gestikuliert der andere viel, gestikuliert man auch. Man passt sich im Ausdruck an wie ein Chamäleon an die Umgebung und wird vom anderen so leichter akzeptiert – was dann auch die Kommunikation leichter macht. In der Fachsprache nennt man diesen Prozess des Anpassens übrigens »pacen«.
13. Verbale Signale: Worte, Sprache, Stimme
Nimm verbale Signale bewusst wahr! Es gibt eine ganze Menge davon.
»Verbal, nonverbal, Rapport, pacen, ich weiß nicht …«, zweifelt Günter. »Eigentlich habe ich nie besonders auf so was geachtet.« Dann wird es Zeit, Schweinehund! Am besten beobachtest du deine Umgebung: Nimm all diese Submodalitäten mal bewusst wahr, achte darauf, wie sich Menschen aneinander anpassen und welche Bedeutungen sie transportieren, ohne diese auszusprechen.
Also: Wie klingt die Sprache, wenn Menschen miteinander reden? Gebildet, einfach oder prollig? Welche Worte und Sätze verwenden sie, um diesen Eindruck hervorzurufen? Ist der Wortschatz umfangreich und sind die Sätze auch mal komplexer? Oder wiederholen sich plumpe Worte in kurzen Stummelsätzen? Beides hat ja Vor- und Nachteile. Wie klingt die Sprachmelodie? Melodiös, verspielt und lebendig oder monoton, nüchtern und langweilig? Was verrät die Stimme der Sprechenden? Ist sie laut, dann wirkt sie wahrscheinlich kräftig, selbstbewusst oder sogar aufdringlich, harsch und plump. Oder ist sie eher leise? Dann wirkt sie möglicherweise schwächlich und unsicher oder bedacht und filigran. Ist die Stimme dunkel, wirkt sie wahrscheinlich vertrauenerweckend und anziehend. Ist sie hell, klingt sie womöglich nervös. Ist sie laut und hell, wirkt sie möglicherweise schrill oder sogar abstoßend. Du siehst: lauter Kommunikationssignale, Günter!
14. Nonverbale Signale: die Körperhaltung
Nimm auch nonverbale Signale bewusst wahr! Zum Beispiel die Körperhaltung: je ähnlicher, desto besser das Verständnis.
Auch nonverbal gibt es einiges zu entdecken: zum Beispiel die Körperhaltung beim Kommunizieren. Wendet man sich einander zu oder voneinander ab? Lehnt sich der eine vor, während sich der andere zurücklehnt? Schauen sie einander an oder blicken sie vorwiegend aneinander vorbei? Was sagen sie damit? Was bedeutet das fürs Verständnis beim Kommunizieren? Auch hier gilt: Je ähnlicher, desto besser klappt die Kommunikation. Ja, wer sich gut versteht, spiegelt oft automatisch die Körperhaltung des anderen! Man wendet sich einander zu, stellt die Frequenz aufeinander ein und vermittelt damit: »Ich achte auf dich und das, was du mir sagen willst!« Missverständnisse? Unwahrscheinlich. Wer besonders gut aufeinander eingestellt ist, atmet sogar im gleichen Rhythmus – was für eine Ähnlichkeit! Das heißt aber auch: Man kann bewusst Körperhaltungen spiegeln und damit das gegenseitige Verständnis erhöhen.
Auch das Gegenteil kommt natürlich vor: Überwiegen in der Haltung die Unähnlichkeiten, ist die Frequenz oft gestört. Klare Message ist dann: »Was du sagst, ist mir egal!« Und schon rauscht es. »Und was, wenn beide aneinander vorbeischauen und überhaupt nicht reden?«, fragt Günter. Na dann sind sie einander ähnlich und klar einer Meinung darin, gerade nicht miteinander zu kommunizieren …
15. Gestik und Mimik
Auch Gestik und Mimik kommunizieren etwas – und sind einander ähnlich oder unähnlich.
»Und was ist mit Gestik und Mimik?«, will Günter wissen. Klar: Auch damit transportiert man beim Reden Bedeutungen – und kann den Draht zueinander aufbauen oder stören. Passen die Gesichtsausdrücke zum Gesagten oder drücken sie womöglich etwas anderes aus? So lächeln manche zum Beispiel, ohne auch mit den Augen zu lächeln – und schon wirken sie unecht. Das Rauschen ist vorprogrammiert. Oder sie sagen etwas Emotionales oder Wichtiges, haben dabei aber einen starren und ausdruckslosen Gesichtsausdruck, was ebenfalls die Kommunikation stört. Echte Kommunikationsprofis hingegen haben häufig auch eine lebendige Mimik, mit der sie das Gesagte akzentuieren und somit unterstützen. Man kann in ihrem Gesicht lesen, was sie ausdrücken wollen – und schon werden die Worte weniger wichtig. Es ist eh klar, was gemeint ist.
Genauso ist es bei der Gestik. Etliche unwillkürliche Bewegungen unterstreichen das Gesagte oder widersprechen ihm: die Bewegung der Arme und Hände, des Oberkörpers, der Gang, die Haltung, die Bewegungsgeschwindigkeit – alles Signale, deren Interpretation zur Kommunikation dazugehört. Zudem gibt es dabei auch etliche spannende internationale Unterschiede: Man denke nur an wild gestikulierende Italiener im Vergleich zu eher zurückhaltenden Hanseaten – und schon wieder tun sich etliche neue Frequenzen auf! Keine Frage also, dass das Pacen auch bei Gestik und Mimik eine wichtige Kommunikationshilfe sein kann.
16. Den Autopiloten einschalten
Stimmt der Rapport, schaltest du wieder auf Autopilot. Nun passt sich der andere an dich an.
»Aber verbiegt man sich nicht zu sehr, wenn man sich so an andere anpasst?«, zweifelt Günter. »Und ist es nicht verlogen, etwas vorzuspielen?« Das kommt darauf an: Ja, wenn dahinter miese Absichten stecken. Nein, wenn deine Absichten gut sind und du die Chamäleontaktik vor allem dafür verwendest, einen guten Rapport herzustellen, damit die Kommunikation klappt. »Und was ist, wenn der andere merkt, dass du dich auf ihn einzustellen versuchst? Wird er dann nicht sauer, weil er sich verarscht fühlt?« Keine Sorge: Einerseits bemerken es die wenigsten, wenn du dich absichtlich an dein Gegenüber anpasst. Und andererseits: Was ist schon dabei, dich gut auf deinen Gesprächspartner einzustellen? Gar nichts!
Außerdem ist die Chamäleontaktik ja nur der Anfang: Denn wenn der Draht zueinander steht, schaltest du deine Submodalitäten langsam wieder auf Autopilot um. Nun denkst du nicht mehr darüber nach, wie der andere kommuniziert, sondern du kommunizierst ganz authentisch – so wie du dich fühlst. Und wenn euer Verhältnis gut ist, passt sich nun womöglich dein Gegenüber an dich an – und du hast im Gespräch die Führung übernommen. Das nennt man dann »leaden«.