(Solution), ваши товары или услуги помогают человеку достичь желаемого, дают ему то, что нужно, разрешают противоречие с учетом его жизненного опыта, то все будет в порядке – ваш продукт найдет своего потребителя достаточно легко.
Чтобы было более понятно, давайте рассмотрим примеры.
Пример 1
Рынок (ниша) – это люди, желающие бросить курить. Их легко объединить по этому признаку. Для них уже производят какие-то товары и услуги. У них есть желание бросить курить.
Что для этого необходимо на самом деле? Для этого необходимо перестать покупать и курить сигареты.
Какой у них может быть жизненный опыт в связи с этим?
Курение помогает снять стресс, успокоиться. Кто-то пробовал бросить, но его снова тянет. Кто-то страдает от того, что осознает вредность курения, и от того, что ему неудобно находиться в местах, где курение запрещено.
Таким образом, возникает противоречие: хочется бросить, но в то же время хочется продолжать курить.
Одно из решений – это электронные сигареты, которые позволяют бросить курить, фактически не бросая. Человек по-прежнему берет в рот некий имитатор сигареты и может отказаться от обычных сигарет.
Пример 2
Другой распространенный пример, которым можно проиллюстрировать компас-портрет, – это рынок людей, которые хотят похудеть.
Чтобы похудеть, чаще всего нужно меньше кушать и больше двигаться. А вот этого как раз желающие сбросить вес чаще всего и не хотят.
Таким образом, существует противоречие.
Если бы вы нашли некий продукт, который разрешил бы этим людям сохранить прежний образ жизни: кушать все что угодно, мало двигаться, но при этом позволил бы похудеть, то такой продукт имел бы спрос.
Именно на этом построен спрос на методики похудения, которые вы, наверное, видели. «Не кушай эти три продукта и похудеешь, не меняя образ жизни».
На что должно воздействовать маркетинговое сообщение
Чтобы притягивать новых клиентов, мы очень четко должны понимать их желания и возникающие при этом противоречия. В маркетинговых сообщениях необходимо воздействовать именно на эти желания и на разрешение противоречий.
Существует высказывание, характеризующее суть успешного бизнеса: «Найди решение проблемы, существующей у многих людей, предложи его рынку, и оно будет пользоваться спросом».
Но что понимается под проблемой?
Проблема есть не что иное, как противоречие между тем, что необходимо для достижения желаемого, и самим желаемым.
Если вы с этим разберетесь, вам будет легче продвигать свои товары или услуги и привлекать новых клиентов.
Задание 1. Описать портрет клиента
Еще раз напомним определения, используемые в компас-портрете потенциального покупателя ваших товаров и услуг.
Wish (желания) – то, что НА САМОМ ДЕЛЕ хочет потенциальный клиент.
Needs (нужно, необходимо) – то, что нужно для достижения желаемого.
Experience (опыт) – опыт в достижении своих желаний (кроме того, следует учитывать жизненные принципы