кадров для службы запасных частей самой компании и для дилеров. В некоторых странах специалистов по организации сервиса и торговли запасными частями готовят учебные заведения, прямо не связанные с изготовителями машин, но “почувствовавшие” спрос на специалистов такого профиля. Так, в Англии профессионалов готовят Институт городского и муниципального хозяйства и институт Motor Industry в Лондоне. В Дании вечерняя Школа оптовой торговли в течение трех лет обучает будущих продавцов машин и запасных частей товароведению, складскому делу, экономике предприятия, бухучету, делопроизводству, английскому и немецкому языкам, машинописи и пользованию оргтехникой.
На рынках большинства стран производители строят свои торгово-сервисные системы на принципах:
• исключительного распределения (распространения) машин, запасных частей и сервиса;
• выборочного распределения;
• их комбинации.
Исключительное распределение (распространение) – это система, в которой каждому дилеру выделена определенная территория для торговли. В этой системе для дилеров существуют следующие основные ограничения:
• дилер принимает обязательство об отказе от конкуренции[13];
• дилер обязан наряду с торговлей машинами обеспечить послепродажный сервис и торговать запасными частями;
• дилер не может осуществлять активные продажи[14], т. е. искать заказчиков вне его территории;
• дилер может осуществлять пассивные продажи[15] заказчикам, которые сами обратились к нему, находясь вне его территории;
• дилер может продавать неавторизованным операторам: независимым перекупщикам, Интернет-операторам.
В системах исключительного распределения дилеров выбирают по качественным критериям и количество их ограничено количеством территорий для торговли.
Выборочное распределение – это система, в которой дилеров выбирают по качественным или количественным критериям[16] (или тем и другим)[17]. В этой системе для дилеров существуют следующие основные ограничения:
• дилер принимает обязательство об отказе от конкуренции (см. выше);
• дилер обязан наряду с торговлей машинами обеспечить послепродажный сервис и торговать запасными частями;
• дилер может вести деятельность только из определенного соглашением места нахождения[18];
• официальный дилер может активно продавать товары всем конечным потребителям, но не перекупщикам вне официальной торговой сети поставщика (таким, как независимые перекупщики, супермаркеты и другие,