попасть, выбрав один из путей:
Через кластер «Свой и Бесполезный»
Через кластер «Чужой и Полезный»
Какой путь выбрать? Решает только сам продавец. Однако если опыт у менеджера в продажах менее одного года, то рекомендуем выбрать тот путь, который легче всего дается продавцу. Продавцы с многолетним опытом на интуитивном или профессиональном уровне понимают, что выбор пути попадания в кластер отношений «Свой и Полезный» зависит от стереотипа покупателя, характеризующего его поведение.
Для того чтобы лучше понять как это работает, посмотрите пример холодного звонка из фильма (Видео 1).1
QR-код – Видео 1. Выбор пути реализации продажи (Свой или Полезный)
Продавец стартовал из кластера «Чужой и Бесполезный» и перешел в кластер «Свой и Полезный». Кем он сначала стал для покупателя «Своим» или «Полезным»?
Важно: Неправильные действия менеджера могут привести к обратному движению в краеугольном квадрате согласия из кластера, с определенными преимуществами для продавца, в кластер, в котором данные преимущества отсутствуют. Например, из кластера «Свой и Бесполезный» в кластер «Чужой и Бесполезный» и т.п.
Правила выбора кем сначала становиться продавцу «Своим» или «Полезным» зависит от покупателя, точнее от его психотипа. В продажах принято различать 4 основных психологических типа покупателей рисунок 2.
Рисунок 2 – Психологические типы покупателей
Уверенный
Целеустремленный
Продажи через «Полезного».
Аналитик
Продажи через «Полезного».
Закрытый
Открытый
Эмоциональный
Продажи через «Своего».
Гармоничный
Продажи через «Своего».
Неуверенный
Аналитик (продажа через «Полезного»). Как правило, такой психотип характерен для ЛПР, имеющих должность финансового директора, казначея. Данные люди отличаются уверенностью, т.к. они несколько раз все просчитали и перепроверили. Любит размеренные решения, в которых исключена спешка и давление, старается исключать принятие быстрых решений – нужно все просчитать. Для получения «Да» от ЛПР с таким стереотипом необходимо оперировать проверенными фактами, цифрами и выгодой для предприятия в виде конкретного критерия денег или времени. Аналитики исключают покупки и принятие решений по принципу здесь и сейчас, даже если он в первом магазине нашел нужную для себя вещь по приемлемой для себя цене – нужно проверить цены и товар в других точках. Гипотеза, что аналитики покупают самое дешевое – неверна в корне. Аналитик любит покупать дорогие, брендовые вещи, но делает это в сезон распродаж. Если появится потребность в приобретении товара/услуги – он всегда выждет нужный момент. Советы продавцу при работе с аналитиком:
Выстраивайте продажу