за другими
Определяет недостатки
Не спешит в принятии решения
Любит сравнивать из нескольких вариантов и самостоятельно определить наилучший
Триггеры целеустремленного психотипа:
Ценит свое время;
Категоричен и упрям
Нацелен на результат
Нетерпим к неудачам
Готов к переменам
Всегда желает самого лучшего – хочет быть первым
Процесс продажи/переговоров для него игра, где он желает победить – любит торговаться и любой ценой отстаивать свою позицию
Не любит ждать
Эффективен в трудных ситуациях
Любит управлять и иметь власть.
Триггеры гармонического психотипа:
Ценит отношения
Любит Smalltalk
Требует внимания
Без инициативен
Нуждается в гарантиях
Не любит конфликтовать
Не поддерживает изменения
С осторожностью относится к любым инновациям
Обладает терпением
Входит в ступор когда давят
Триггеры эмоционального психотипа:
Любит общаться с эмоциональными и яркими людьми
Расположен к риску
Любит все новое
Подвержен гневу
Энергичный
В общение использует образы, много говорит
Неорганизован
Обидчив
Невнимательный слушатель
Преувеличивает
Отметьте галочками характерные черты для оцениваемого собеседника в каждом психотипе. Расположите психотипы в порядке убывания количества галочек – первый психотип с наибольшим количеством отмеченных триггеров, последний с наименьшим. Первый психотип это преобладающая черта Вашего собеседника; при этом возможны варианты симбиозов нескольких, например, наиболее часто ЛПР, достигшие больших результатов, являются целеустремленными и эмоциональными людьми.
Именно поэтому для того, чтобы стать успешным продавцом, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть, что система ценностей и приоритеты в ключевых потребностях со временем могут смещаться даже у ваших хороших знакомых, поэтому вряд ли можно проводить переговоры на разные темы с одним человеком по одному сценарию.
Глава 2. Как стать «Своим»
Зачем менеджеру становиться «своим» при продаже?
Перед ответом посмотрите видео из кинофильма «Бойлерная»6.
QR-код – Видео 6. «Свой» в продажах
Почему главный герой сам продолжил продажу в тот момент, когда продавец хотел уже закончить диалог?
Ответ на этот вопрос лежит в психологии нашего поведения. Практически каждый знает, что мы с большей вероятностью удовлетворим просьбу и скажем «Да» другу, родственнику, чем «чужому» человеку, т.е. мы открыты