понятны вашей аудитории.
Юмор – это очень тонкий инструмент и часто он задевает чувства людей. Самый сильный продавец этот тот, который может искренне смеяться и шутить над самим собой. Мало кто ценит пошлые анекдоты – помните об интересах, статусе и стереотипе своего собеседника. Лучше всего в этой тактике использовать смешные жизненные истории из личного опыта.
Прием
СИ, у нас один раз на переговорах произошел забавный случай …. Надеюсь, сегодня пройдет иначе))
Данная тактика слабо эффективна в части приобретения статуса «Своего» в краеугольном квадрате согласия, но однозначно располагает внимание собеседника к вашей персоне.
Общий враг или Общий кумир
Это эффективная стратегия, когда мы четко понимаем интересы нашего собеседника. Общий враг – самое лучшее, что поможет нам стать «Своим» в краеугольном квадрате согласия. Ведь без «дружбы» против кого-то мир станет серым.
ВАЖНО!!! Враг это чаще всего человек. Однако это может быть и ремонт моста, и пробки, и отсутствие билета на концерт, и т.п.
Прием
СИ, как вы оцените ….? Полностью Вас поддерживаю…
Инсайд или интересный рассказ
Самый безопасный small talk – это «слив» интересной, а может быть и секретной информации. В эту же категорию отнесем и просто интересный рассказ. Этот метод не гарантирует того, что вы станете «Своим» в краеугольном квадрате согласия, но вас точно запомнят и это позволит вам быстро выходить на этого человека в будущем.
Прием
СИ, хотел бы с Вами поделиться интересной информацией…./ рассказать о том ….
Воспоминание директора текстильной фабрики: На переговорах с ЛПР представительства крупного мирового холдинга производителя одежды и аксессуаров была затронута тема национальности учредителей и менталитета их работы, а также принятия ими решения.
ЛПР озвучили еврейские корни учредителей мирового холдинга, переехавших в жаркую страну на лучезарном берегу моря. Какого же было их удивление, когда я смог развить данную тему, дав «маленькое» уточнение, что родились они в Турции, но родители действительно имеют еврейские корни))). Это были успешные переговоры, заложившие первый камень в сотрудничестве между холдингом и моей фабрикой.
Small talk обязателен при 2-ом или 3-ьем контакте с клиентом. При 1-ом контакте с клиентом для использования данной тактики продавцу нужно четко понимать, что потенциальный покупатель имеет свободное время и готов уделять это время продавцу.
Если вы продаете знакомому человеку или человеку с кем ранее у вас уже были переговоры, при этом вы использовали тактику Small talk, то вы можете поднять прошлую тему снова. Например, если это был футбол – обсудите последний матч или игрока команды, если это коллекционирование – сделайте символический подарок в коллекцию.
Описанные выше тактики универсальны и подходят под все виды продаж и получения согласия. Продавец должен заранее определиться с темой для Small talk продумать