на нервную систему. Затем начинает раздражать, чем способствует сокращению длительности деловой встречи без ущерба для ее качества. Удобные, особенно мягкие, кресла действуют расслабляюще и удлиняют встречу;
передвигающаяся на глазах стрелка часов действует как ускоритель беседы, что дает большую экономию времени. Поэтому желательно, чтобы посетитель видел их перед собой.
Психологические механизмы и модель влияния
Психические и психологические механизмы
Психические механизмы – это целостный набор психических состояний и процессов, реализующих движение к некоторому результату в соответствии со стандартной или часто встречающейся последовательностью.
«“Психологические механизмы” это такое понятие, в котором сливается образно-метафорическое описание (ведущее начало от родового “механизма”) и научное представление о внутрипсихических процессах, обеспечивающих эффективность – в нашем случае – психологического воздействия» – так описывает психологические механизмы Е. Л. Доценко [14].
В зависимости от задействованных психологических механизмов и характера внутриличностных процессов различают несколько видов манипуляций.
Модель перцептивно-ориентированной манипуляции
♦ Вовлечение – восприятие через образ.
♦ Мишени – желания, интересы адресата.
♦ Фон – межмодальные ассоциации, соответствие образа мотиву, намеченному в качестве мишени воздействия.
♦ Побуждение – прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация.
Простейшие приемы выстраиваются на предъявлении таких стимулов, которые актуализируют необходимую манипулятору потребность. На этом принципе строится подавляющее большинство, например, сексуальных уловок: обнажение участков тела, подчеркивание эротически привлекательных форм, использование движений и жестов, ассоциирующихся с сексуальными играми, и т. п.
Близкие по природе приемы основаны на непосредственном управлении воображением адресата. Поучительный пример находим у А. С. Пушкина в «Сказке о царе Салтане». Это история о том, как князь Гвидон добился того, чтобы царь-батюшка навестил его город на острове Буяне. Манипуляция заключается в том, что Гвидон ни разу не пригласил Салтана к себе, каждый раз ограничиваясь лишь передачей приветственных поклонов, но в конце концов дождался-таки (непрошеного!) визита. Расчет был на то, что после рассказов удивленных купцов об увиденном на острове Буяне царь сам изъявит желание нанести визит своему новому соседу. Для того Гвидон и старался удивить купцов – первый манипулятивный прием был несколько раз успешно испытан на них. Принцип его простой: большинству людей трудно удержаться от того, чтобы не рассказать об удивительных вещах – и удивить этим слушателя. Второй же прием – побуждение желания Салтана навестить Гвидона – опирается в основном на любопытство, которому, несомненно, и цари подвластны.
Модель конвенционально-ориентированной манипуляции
♦