обещают порекомендовать вас и/или ваш продукт: «Если бы ваш знакомый был сейчас здесь, вы бы нас познакомили, не так ли? Конечно. Тогда не могли бы вы набрать номер этого знакомого и порекомендовать меня?». По большей части этот сценарий срабатывает. Если не получается дозвониться, то возьмите телефоны знакомых клиента и позвоните позже (уже с рекомендацией).
О чем должна говорить письменная рекомендация?
Приведу слова Дж. Гитомера о рекомендациях, которые полностью поддерживаю, так как постоянно применяю его сценарий написания рекомендаций: «В первую очередь она формулируется так, чтобы устранить риск или нейтрализовать страх. Ее содержание должно отражать то, насколько выгодны предлагаемая вами ценность или любой иной аспект, связанный с покупкой. В рекомендации следует указать и само действие, и призыв к нему. Например: «Раньше я пользовался услугами других компаний, но теперь сотрудничаю с АВС, и вам рекомендую делать то же самое». Это еще и ответ на возможное возражение. «Я считал их цены высокими, однако все же совершил покупку. Оказалось, они действительно предлагают самую лучшую ценность».
Рекомендация должна усиливать утверждение. «Возросла производительность. Я получил дополнительную прибыль». Включается также указание на положительный конечный результат. «Он прост в использовании, непритязателен в обслуживании. Теперь мои люди с радостью пользуются копиром». Источник: Дж. Гитомер, «Маленькая красная книга о продажах», СПб, Питер, 2007.
Создайте Клуб Помощников
В продажах необходимо создать сеть из людей, которые будут вас постоянно рекомендовать своим знакомым, друзьям и близким. Как это сделать? Да просто – предложите своим клиентам и новым покупателям рекомендовать вас и ваш продукт за плату или услуги. В качестве платы разработайте варианты – от материального поощрения, до морального. Если вы продаете услуги, то рекомендации можно оплачивать, частично, вашими же услугами. Если продаете дома, то можно платить процент или фиксированную сумму деньгами (после заключения сделки) или представлять на выбор наилучшие варианты покупки новых домов по цене, качеству и по месту нахождению недвижимости. Похоже на сетевой бизнес? Нет. Оплата в одну сторону – ваших помощников. Моральная поддержка – или посиделки в хорошем ресторане или подарите билеты на футбольный матч и т. д. Еще лучше – это подключение этих людей к своей сети контактов. А это сеть не только из профессионалов вашей среды, но и из хороших врачей, парикмахеров или других мастеров своего дела, без которых не обойдешься в быту. Одним словом, все взаимосвязано у хорошего продавца. Все схвачено. И еще, вся эта работа направлена на создание еще одного эффективного инструмента продаж – «сарафанного радио». Каждый ваш клиент может рассказать о вас и вашей деятельности многих людям. Если радио у вас заработает, значит, вы двигаетесь в верном направлении.
Свидетельства. Что это?
Если