мы лишим вас скидки»). В управленческой практике ТОРГ означает подход «сделаешь – получишь». В обмен на результат предлагаются отгулы, отпуска в удобное время года, премии, повышения зарплаты, повышение в должности, отправка на тренинг и т. п.
ВНИЗУ СЛЕВА находится странный подход, при котором руководителю наплевать на результат и отношения. Его мы называем ИЗБЕГАНИЕ. Проявляется он в том, что руководитель всё пускает на самотёк. Такой руководитель часто выполняет всего одно действие: получив распоряжение свыше, он передаст его дальше, вниз по служебной лестнице. Разве что добавит к нему собственное указание: «К исполнению» – велика ценность!
Прежде чем ответить на вопрос, куда делись такие подходы, как «Я могу», «Желание быть лучшим», «Ответственность» и т. д., давайте рассмотрим более подробно четыре имеющихся в вышеприведённой матрице.
Работают ли СТРАХ, ТОРГ и ЛЕСТЬ? Да! Иначе бы они не появились в нашем исследовании.
Плюсы:
• Не требует никакого мастерства. Мы все умеем пугать. Мы научились этому ещё в детстве, в возрасте до шести лет. Вас напугали – вы побежали. И стало ясно, что это работает. Пугать просто.
• Не растягивается во времени. Страх, если попался пугливый подчинённый, действует весьма быстро.
Минусы:
• Если вам приставить к виску пистолет и потребовать подтянуться на перекладине 15 раз, вы, скорее всего, постараетесь это сделать. Получится у вас или нет, не важно. Важно вот что: ни вы, ни кто-либо другой не станет подтягиваться 16-й раз. Главный минус страха в том, что если вас пугают, вам угрожают, читают нотацию, вы, может быть, и попробуете сделать 100 %, но не более. Напугали – побежал. Отбежал на безопасное расстояние – остановился. Что делать руководителю? Опять пугать? Но… См. ниже.
• Вашему руководителю приходится постоянно увеличивать уровень страха, чтобы получать такой же эффект. Другими словами, у вас возникает привыкание к страху, и он перестаёт действовать. Более того, высшая степень угрозы – это увольнение. Но сколько раз может подействовать на вас фраза «Будешь уволен»?
• Со временем запуганный сотрудник может как минимум и сам уйти, а как максимум – начать мстить. Не в открытую. Так… По мелочам.
• Пугающий руководитель превращается в пугало. Это довольно тяжёлая нагрузка на личность самого руководителя.
Плюсы:
• Такой руководитель остаётся «хорошим», он не прибегает к страху, но это, конечно, иллюзия.
Минусы:
• Минус в том, что быть льстецом невыносимо (если только это не заложено в вашего руководителя в детстве).
Плюсы:
• Создаётся ощущение, что каждая из сторон получает то, что хочет. Вроде даже есть некая обоюдность, взаимовыгода, но…
Минусы:
• Главный минус (и он огромен) в том, что руководителю нечем торговаться. У руководителя нет ни дополнительного бюджета на зарплату;