Zustand und erwünschter Zustand
Eine Möglichkeit, über Veränderung nachzudenken – sei es in der Geschäftswelt, in der persönlichen Entwicklung oder im Bildungsbereich –, besteht darin, diese als eine Reise vom gegenwärtigen Zustand zum erwünschten Zustand zu betrachten. Ein „Problem“ ist dann der Unterschied zwischen den beiden. Indem Sie sich ein Ziel für die Zukunft setzen, haben Sie in gewissem Sinne ein Problem in der Gegenwart geschaffen, und umgekehrt kann jedes Problem in der Gegenwart in ein Ziel verwandelt werden. Ihr Verhalten, Ihre Gedanken und Gefühle werden im gegenwärtigen Zustand anders sein als im erwünschten Zustand (Zielzustand). Um sich von dem einen zum anderen bewegen zu können, brauchen Sie Ressourcen.
Ökologie-Rahmen
Die Energie für die Reise kommt aus der Motivation. Der erwünschte Zustand muss etwas sein, was wir wirklich wollen, oder klar mit etwas verbunden sein, was wir wirklich wollen. Auch müssen wir uns ganz dem Ziel verschreiben, uns ganz hineingeben. Vorbehalte zeigen oft, dass der Ökologie nicht vollständig Rechnung getragen wurde. Kurz, wir müssen die Reise unternehmen wollen und davon überzeugt sein, dass das Ziel erreichbar und lohnenswert ist.
Fertigkeiten, Techniken und ressourcenreiche Zustände sind die Mittel, mit denen wir das Ziel erreichen. Sie können unsere Physiologie betreffen, unsere Ernährung, Stärke und Lebenskraft. NLP-Fertigkeiten sind wirkungsvolle Ressourcen, um Barrieren, Widerstand und Störungen zu überwinden.
Kommunikation
Kommunikation ist ein Wort mit vielen Facetten, das nahezu jede Interaktion mit anderen einschließt: ungezwungene Unterhaltung, Überzeugen, Lehren, Verhandeln …
Was bedeutet „Kommunikation“? Das Wort ist ein statisches Hauptwort, aber in Wirklichkeit ist Kommunikation ein Zyklus oder eine Schleife, an dem bzw. an der wenigstens zwei Menschen beteiligt sind. Sie können nicht mit einer Wachsfigur kommunizieren. Das ist sinnlos, es bringt keine Antwort. Wenn Sie mit einem anderen Menschen kommunizieren, nehmen Sie seine Reaktion wahr und reagieren mit Ihren eigenen Gedanken und Gefühlen. Ihr weiteres Verhalten wird erzeugt durch Ihre innere Reaktion auf das, was Sie sehen und hören. Nur indem Sie dem anderen Menschen Aufmerksamkeit schenken, haben Sie überhaupt eine Vorstellung davon, was Sie als Nächstes sagen oder tun können. Ihr Partner reagiert in der gleichen Weise auf Ihr Verhalten.
Verzauberte Ringe
Sie kommunizieren mit Ihren Worten, mit Ihrer Stimmqualität und mit Ihrem Körper: Körperhaltung, Gesten, Mimik. Man kann nicht nicht kommunizieren. Irgendeine Botschaft wird vermittelt, selbst wenn Sie nichts sagen und ruhig sind. So beinhaltet Kommunikation immer eine Botschaft, die von einer Person zur anderen hinübergeht. Woher wissen Sie aber, dass die Botschaft, die Sie aussenden, auch die ist, die beim anderen ankommt? Wahrscheinlich haben Sie schon einmal die Erfahrung gemacht, dass Sie eine neutrale Bemerkung machten und verblüfft darüber waren, welche Bedeutung jemand anders hineininterpretierte. Wie können Sie sicher sein, dass die Bedeutung, die ankommt, auch die ist, die Sie meinen?
In NLP-Trainingskursen gibt es eine interessante Übung: Sie suchen sich einen einfachen Satz aus, zum Beispiel: „Heute ist ein schöner Tag“, sowie drei grundverschiedene emotionale Botschaften, die Sie dabei übermitteln wollen: Vielleicht sagen Sie ihn in einer fröhlichen Art, in einer drohenden und in einer sarkastischen Art. Sie sagen Ihren Satz auf diese drei Arten zu einem anderen Menschen, ohne ihm vorher die drei Botschaften zu verraten, die Sie vermitteln wollen. Der andere sagt Ihnen dann, welche emotionalen Botschaften er tatsächlich aus Ihrem Satz herausgehört hat. Manchmal stimmt das, was Sie gemeint haben, mit dem überein, was die andere Person wahrgenommen hat. Oft stimmt es nicht. Sie können dann herausfinden, was Sie mit Ihrer Stimme und Ihrer Körpersprache hätten anders machen müssen, um sicherzustellen, dass die Botschaft, die Ihr Gegenüber bekommt, die gleiche ist, die Sie aussenden.
Kommunikation ist so viel mehr als die Wörter, die wir sagen. Diese bilden nur einen kleinen Teil unserer Ausdrucksfähigkeit als Menschen. Die Forschung zeigt: Bei einer Präsentation vor einer Gruppe sind 55 Prozent der Wirkung durch Ihre Körpersprache bestimmt (Körperhaltung, Gestik und Augenkontakt), 38 Prozent durch Ihre Stimmlage und nur 7 Prozent durch den Inhalt Ihres Vortrags. (Mehrabian / Ferris: „Inference of Attitudes from Nonverbal Communication in Two Channels“, in: The Journal of Counselling Psychology 31, S. 248–252, 1967)
Die genauen Zahlen unterscheiden sich in unterschiedlichen Situationen, aber zweifellos machen die Körpersprache und die Stimmlage einen enormen Unterschied aus in der Wirkungsweise und der Bedeutung dessen, was wir sagen. Nicht das, was wir sagen, macht den Unterschied, sondern wie wir es sagen. Die Tonart und die Körpersprache bestimmen, ob das Wort „hallo“ ein einfaches Erkennen des anderen ist, ob es eine Bedrohung ist, ob man den anderen damit zum Schweigen bringen oder ihn erfreut grüßen will. Schauspieler arbeiten nicht so sehr mit Worten, sie sind vor allem in Stimmmodulation und Körpersprache trainiert. Jeder Schauspieler muss in der Lage sein, wenigstens ein Dutzend verschiedene Bedeutungsnuancen des Wortes „nein“ vermitteln zu können. Jeder von uns drückt in der alltäglichen Unterhaltung viele Bedeutungsnuancen aus und hat wahrscheinlich auch ein Dutzend unterschiedliche Arten, nein zu sagen – nur dass wir nicht bewusst darüber nachdenken.
Wenn die Wörter der Inhalt der Botschaft sind, dann sind die Gesten, die mimischen Ausdrucksformen und die Stimmqualität der Kontext, in den die Botschaft eingebettet ist, und gemeinsam machen sie den Sinn der Kommunikation aus.
Es gibt also keine Garantie dafür, dass der andere den Sinn versteht, den Sie ihm mitzuteilen versuchen. Die Lösung dieses Problems greift wieder zurück auf Zielsetzung, Sinnesschärfe und Flexibilität. Sie haben ein Ziel für Ihre Kommunikation. Sie nehmen wahr, welche Reaktionen Sie bekommen, und Sie verändern das, was Sie sagen, bis Sie die Reaktion bekommen, die Sie haben wollen.
Um ein effektiver Kommunikator zu sein, handeln Sie nach dem folgenden Prinzip:
Die Bedeutung einer Mitteilung zeigt sich an der Reaktion, die man bekommt.
Wir nutzen ständig unsere Kommunikationsfähigkeiten, um Menschen zu beeinflussen; jede Therapie, jede Managementaktivität und jede Erziehungs- und Bildungstätigkeit umfassen Beeinflussungs- und Kommunikationsfertigkeiten. Dabei gibt es ein Paradox: Obwohl niemand daran interessiert wäre, Fertigkeiten zu lernen, die nicht effektiv sind, werden effektive Fertigkeiten verunglimpft und als „Manipulation“ etikettiert. Manipulation hat einen negativen Beigeschmack: dass man eine Person irgendwie zwingt, etwas gegen ihre Interessen zu tun.
Dies gilt sicherlich nicht für NLP – hier sind Klugheit, Wahlfreiheit und Ökologie auf einer tiefen Ebene verankert. NLP ist die Fähigkeit, auf andere Menschen effektiv zu reagieren und ihr Modell der Welt zu verstehen und zu respektieren. Kommunikation ist eine Schleife. Das, was Sie tun, beeinflusst den anderen, und was dieser tut, das beeinflusst Sie – es kann nicht anders sein. Sie können für Ihren Teil in der Schleife Verantwortung übernehmen. Sie beeinflussen andere ohnehin; die einzige Wahlmöglichkeit besteht darin, ob Sie sich der Wirkungen, die Sie hervorrufen, bewusst sein wollen oder nicht. Die einzige Frage ist, können Sie mit Integrität beeinflussen? [Anm. d. Übers.: Influencing with Integrity, diesen Titel trägt auch eines der NLP-Bücher über Managementfertigkeiten für Kommunikation und Verhandlung mit NLP; Autor: G. Z. Laborde; dt.: Kompetenz und Integrität, vgl. Anhang.] Liegt der Einfluss, den Sie ausüben, auf einer Linie mit Ihren Werten? NLP-Techniken sind neutral. Die Art, wie sie angewandt werden und wozu sie genutzt werden, hängt wie bei Autos von den Fertigkeiten und Absichten des Menschen auf dem Fahrersitz ab.
Rapport
Wie kommen Sie hinein in die Schleife der Kommunikation? Wie können Sie das Weltbild einer anderen Person respektieren und würdigen und zugleich Ihre eigene Integrität behalten? In Bildung und Erziehung, in Therapie und Beratung, im Geschäftsleben, in Verkauf und Training