Рекламное агентство давало мне скидку 40 %, и моя задача была уговорить клиентов разместить рекламу в то или иное издание через меня, предоставив им небольшую скидку. Однако, поскольку по рынку ходило огромное количество таких же голодных агентов, как я, то мне приходилось постоянно увеличивать скидку клиентам, чтобы удержать их. Сначала скидка была 15 %, потом 20, 25, и в итоге к 1998 году некоторые клиенты получали скидку 38 %, что оставляло мне сущие копейки. Так мы, игроки неструктурированного рынка, сами за несколько лет вырыли себе могилу.
Позднее с этой ситуацией я буду пересекаться и на других рынках. Когда ты не можешь дать клиенту какую-то уникальную ценность, все, что тебе остается, – это конкурировать ценой. А это очевидный путь в никуда.
Эта же проблема есть, например, у риэлторов. Клиенты не чувствуют ценности в их услугах и не готовы платить месячную аренду при аренде или 3–5 % при покупке недвижимости. В итоге из-за конкуренции на сайтах недвижимости одна и та же квартира может выставляться от разных агентов с комиссией от 25 % до 100 % месячной арендной платы. И тому, кто просит 100 %, очень сложно объяснить клиенту, почему так.
– Скажите, почему у всех на рынке помидоры по 10 рублей, а у вас – по 20?
– Да я понимаю, что дорого, просто деньги очень нужны.
Такая же ситуация есть и на турагентском рынке, про это я расскажу ниже.
Как я потом узнал, не все клиенты работали со мной из экономических соображений. Потом про одного из клиентов я узнал, что они, работая со мной, осуществляли «социальную миссию бизнеса».
Когда им звонили другие рекламные агенты, они говорили: «У нас есть мальчик, студент, мы его кормим».
Кризис 1998 года нанес существенный удар по бизнесу рекламных агентов, и многие мои клиенты разорились. Но зато 1998 год – это было время фанатичной веры в будущее Интернета. Именно тогда случился первый бум интернет-проектов в Америке. И однажды, после какой-то очередной бессонной ночи, я подумал: «Блин, надо что-то сделать».
И на следующий день, 10 февраля 1998 года, зарегистрировал домен Turizm.ru.
На тот момент он был, слава богу, свободен и обошелся мне в безумную по тем временам для меня сумму в 150 долларов.
На этом домене я начал делать рекламно-информационный сайт о туризме. Сейчас я бы, наверное, долго плакал над первым макетом этого сайта – от стыда. Надеюсь, что в Сети он нигде не сохранился.
Я явно не дизайнер. Причем, поскольку Интернет тогда был распространен не так, как сейчас, то я видел Turizm.ru раз в неделю у папы на работе. Работал над сайтом я дома, а раз в неделю приезжал к папе, выливал какие-то обновления на сайт и уезжал обратно. И всю неделю я не знал, что с сайтом происходит.
Постепенно ресурс начал раскручиваться, стала появляться реклама, и сайт начал приносить небольшие деньги. Сайт рос, развивался, и на сегодняшний день на нем бывает до 150 тысяч посетителей в день. Действительно, сейчас это один из ведущих проектов по туризму в России. Там содержится много полезной информации, описания отелей,