Есть двадцать тысяч продаж – все, это отличный продавец! Или, например, двести тысяч – это уж смотря что продаешь. Продал три «Боинга» – молодец! А вот что делает продавца молодцом – это вопрос очень интересный.
Почему у меня покупают… меня
Человек обычно сам не понимает, почему купил тот или другой товар. Почему-почему?.. Да потому что продавали. Купил – и все тут! А ведь есть четыре основные причины того, почему человек покупает. Давай рассмотрим их на конкретном, моем примере. Итак, почему покупают обучение в моей школе?
Покупатель должен быть уверен: в самом Алексе, в продукте – Школе бизнеса и личностного развития, в продавце и в компании. Причем первые два пункта самые важные из всех. Уверен человек в этих четырех моментах – он купит товар! В свою очередь, уверенность бывает логическая и эмоциональная. Мощная убедительная информация – аргументы и факты. И глубокое внутреннее убеждение: этот продукт мне поможет! Эгоистическое – а что я от этого получу?
Максимальная должна быть уверенность, на десять баллов! У всех клиентов разный уровень скептицизма. Проще говоря, разные темпераменты: кто-то быстро заводится, а кто-то медленно. Есть люди, которые просто легко покупают – вот их ты можешь довести до десяти легко, моментально! Минимум правильно поданной информации – и он весь твой!
С другими придется изрядно повозиться. Они вообще по жизни такие, тяжелы на подъем – им надо основательно разобраться: почитать, подумать, походить где-то, перепроверить… Созреть, одним словом. На уровень «десять» таких вывести очень трудно. Ну, фригидные они от природы, плохо возбуждаются. Но, как говорится, фригидных женщин не бывает – есть только плохие мужчины! Вот и здесь тот самый случай.
Начинаешь с кем-то говорить по телефону – и никогда точно сразу не знаешь, с кем имеешь дело. С каким клиентом? Быстро ли он дойдет до десяти или будет идти неимоверно медленно. У меня есть товарищ – мультимиллионер, успешный бизнесмен – так он покупает туфли часа по три. Меня это бесит невероятно! Но он такой человек, и с этим уже ничего не поделаешь.
Так что даже не пытайся изменить клиента – ничего не получится, он останется таким, какой есть. А ты должен четко осознавать: все покупатели, все люди делятся на «быстрых» и «медленных». И пока у него десять не будет – он не купит! Отличный продавец умело ведет человека от той точки, где тот сейчас находится, до точки покупки.
Через двойки, тройки, пятерки… До десятки – по всем четырем показателям! Продавец видит: у клиента четыре по Алексу, три по товару, пять по продавцу, по компании – тоже три.
Предположим, так. Но продавец, даже самый-самый лучший, вряд ли определяет эти точки теми же словами и дает те же оценки, что я сейчас. Он просто талант, чувствует их, эти точки. Подхватывает клиента и ведет его за собой – к десятке, к покупке! Подтягивает именно там, где это надо, приводит нужные аргументы, отзывы.
Причем он не врет, а говорит чистую правду! Ведь он и сам влюблен в продукт, просто фанатеет от него. Классно же, когда сам себе сильно нравишься и особенно то, что ты несешь