найдет деньги – и все равно купит. И это правильно, потому что мы очень сильно помогаем людям.
Одолженное вернется в многократном размере. Если человек берет в долг, чтобы купить какую-то стиральную машину – наверное, это неправильно. Но покупать знания – самая насущная необходимость!
Я первый раз взял деньги в долг, чтобы купить тренинг Энтони Роббинса – двести долларов, двадцать три года назад. И это была самая лучшая инвестиция в моей жизни.
Восемь уверенностей
Итак, мы уже выяснили: отличный продавец уверенно ведет покупателя к десятке. Включай логику. Как можно убедить кого-нибудь в чем-нибудь, если сам не уверен: все, что ты предлагаешь, – Number One?
Ты уверен на десять – хорошо. Но значит ли это, что теперь каждый купит продукт, который тебе так нравится? Нет. Зато это точно значит, что конверсия будет намного, в разы больше. Продажи вырастут десятикратно. Это как минимум. Сейчас продаешь на две тысячи – станешь продавать на двадцать!
Как спортсмены готовятся перед игрой – разминаются, растягиваются, настраиваются – так и ты должен работать над собой. Чтобы поднять до десяти свой собственный градус уверенности. То, что ты продаешь, самое лучшее в мире, круче просто не бывает! Ты по-настоящему должен быть в этом уверен.
Что происходит дальше? Встречаются два человека – покупатель и продавец. Один вялый, равнодушный, холодный. Другой – горячий, уверенный, страстный, накачанный энергией под завязку! Никакой мистики – чистая физика: энергия от горячего перетекает к холодному, заряжает его, наполняет жизнью и интересом. Передавай клиенту эту жаркую эмоцию, а не только логически обоснованные доводы и аргументы.
Ты передал уверенность – он купил! Все. Но чтобы передать что-то, это надо иметь! И в более чем достаточном количестве. Учти: уверенность – не одна, их… восемь. По две – логическая и эмоциональная – на каждом из четырех направлений, о которых я рассказывал выше.
И нужно хорошенько во всем этом разобраться, прежде чем открыть ящичек, где у тебя хранятся инструменты продаж и прочие маленькие хитрости для достижения успеха. Нужно понять главное: зачем я это делаю? Так и покупатель задает себе главный вопрос, присматриваясь к товару: что мне с этого? Что даст мне продукт, что – компания и что – конкретно этот продавец?
Когда продавцов обучают неправильно, им сразу же начинают рассказывать, какие существуют приемы и методы продаж. И таким образом сходу перекрывается горизонт. Человек суетится, пытается что-то впарить клиенту, отрабатывает на нем заученные приемчики, но не понимает основного: зачем?
Что значит зачем, скажет кто-то – чтобы продать! Да, конечно, но как реально ты можешь продавать товар без уверенности в нем? Полная туфта получится! Ни результатов, ни масштаба, ни перспектив – проверено! Если ты не