без установленных правил категорически нельзя. Это худшее что может сделать руководитель.
Блок 12. Система показателей деятельности.
Вопросы.
1. Какие показатели характеризуют деятельность компании?
2. Какие показатели отражают деятельность отдела продаж?
3. Какие показатели характеризуют показатели деятельности других подразделений?
4. Какие методы контроля деятельности применяются?
5. Какие отчеты и контрольные формы используются?
6. Как объединены показатели разных подразделений?
7. Как автоматизирована система контроля?
Источники информации и инструменты:
1. План-факт продаж, план-факт прибыли денежном выражении в различных разрезах: в целом по компании, по территориям, по товарным группам, на одного сотрудника отдела продаж и т.д..
2. Лимиты товарных кредитов, размер дебиторской задолженности, размер просроченной дебиторской задолженности, норматив отношения просроченной дебиторской задолженности к нормативной дебиторской задолженности.
3. Показатели региональной, количественной и качественной дистрибьюции. Показатели общей и активной клиентской базы.
4. Нормативы выработки сотрудников разных подразделений. Килограмм в день/смену, количество единиц в день/смену, количество исходящих/входящих звонков в день, документов в день, процент загрузки транспортного средства в килограммах и/или в кубических метрах, количество клиентов в день, процент/коэффициент конвертации клиентов, показатели воронки продаж и т.д..
5. План-факт движения готовой продукции натуральном выражении в различных разрезах. Нормативы запасов готовой продукции.
6. Бюджет расходов компании и каждого подразделения в отдельности.
7. Бюджет доходов и расходов компании.
8. Бюджет движения денежных средств.
Показатели деятельности подразделений должны позволять оценить, в каждый момент времени, насколько хорошо подразделение выполняет свою работу.
Нормативные и плановые значения показателей предоставляют каждому сотруднику ориентиры – насколько хорошо он справляется со своей работой. Позволяют оценить вклад каждого в общее дело.
В нескольких предыдущих блоках, блок 7 и другие, я уже обращал внимание на показатели деятельности компании, отдела продаж и других подразделений. На этом этапе аудита необходимо сложить все существующие показатели в общую картину. Во многих компаниях показатели подразделений существуют и измеряются, но существуют разрозненно, никто не консолидирует их и не рассматривает вместе. Только объединение показателей в единую систему, позволит оценить работу компании в целом и по всем направлениям.
Цель у компании одна. Каждому подразделению в зависимости от его зоны ответственности определена своя часть общей цели.
Используя принцип единства и иерархии целей,