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Vorwort
Das Generieren von Einsparungen ist ein grundsätzliches Ziel jeder Einkaufsabteilung. So simpel der Auftrag, so komplex die Umsetzung. Obwohl der Einkauf je nach Branche zwischen 50 bis 80 % der Kosten verantwortet, wird er noch häufig als strategischer Partner unterschätzt und nicht als Quelle für Ideen und Innovationen genutzt. Vor allem in kleinen und mittleren Unternehmen agieren Einkäufer noch viel zu oft als Einzelkämpfer in tradierten Strukturen. So will niemand arbeiten!
Schließlich geht es auch anders: In Profit from Procurement: 30 % Ergebnissteigerung durch funktionsübergreifendes Arbeiten zeigen wir, wie ein strategischer und optimierter Einkauf einen signifikanten Wertbeitrag auf den Weg bringen kann. Wir liefern keine neue Theorie oder erfinden den Einkauf neu. Vielmehr haben wir unsere Best Practices der vergangenen Jahre zusammengefasst, speziell für die immer wieder beim Kunden auftauchenden Probleme: Warum finden sich die versprochenen Einsparungen nicht in der Ergebnisrechnung? Warum werden Sourcing-Programme nicht umgesetzt? Warum bekommt der Einkauf nicht die Beachtung, die ihm gebührt? Wie digitalisiere ich meinen Einkauf?
Der Einkauf hat viele hinlänglich bekannte aktive Steuerungspunkte: So lassen sich mithilfe einer umfassenden Ausgabenanalyse, einer innovativen Einkaufsstrategie und einem rigorosen Warengruppenmanagement in der Regel nennenswerte Einsparungen erzielen. Aber unsere Erfahrung zeigt, dass dem Einkauf noch immer zu wenig Beachtung geschenkt wird. Innerhalb der Organisation werden die Potenziale nicht erkannt, daher zu wenig in Talente und Tools investiert, der Einkauf verharrt auf einem operativen Level. Das wollen wir mit diesem Buch ändern!
Ein Erfolgsgeheimnis vorab: Wenn Sie den Einkauf auf die nächste Stufe heben und einen Stuhl am Vorstandstisch besetzen wollen, müssen Sie proaktiv werden. Schmieden Sie crossfunktionale Allianzen, messen und dokumentieren Sie Ihren Erfolg. So bauen Sie Vertrauen auf. Holen Sie die besten Talente ins Team! Aber hüten Sie sich vor digitalem Aktionismus. Bevor Sie teuren Tools erliegen, bringen Sie lieber Ihre Daten und Prozesse auf Vordermann. Das sind die besten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Transformation.
1 EINFÜHRUNG: Warum ein Buch über den Einkauf (Procurement) und warum jetzt?
Eine wahre Geschichte
Vor langer Zeit besuchte ich mit meiner Frau eine Cocktailparty für Expats. Viele der Anwesenden waren Repräsentanten großer New Yorker Investmentbanken. Irgendwann kam ich mit einem von ihnen ins Gespräch.
»Was machen Sie beruflich?«, erkundigte er sich.
»Ich bin Berater«, erwiderte ich.
»Berater? Welcher Bereich?«
»Einkauf.« Er musterte mich mit einer Miene, die Empörung verriet. »Entschuldigen Sie, meine Augen fallen gerade zu«, sagte er mit gelangweiltem Blick und wandte mir den Rücken zu, um anzudeuten, dass die Unterhaltung beendet war.
Ein ziemlich ungehobeltes Verhalten, doch darum geht es hier nicht. Worauf es ankommt, ist, dass der Einkauf (das Procurement) ein schlechtes Image hat und von denjenigen, die überzeugt sind, sich in der Welt der Unternehmen an der Spitze der Nahrungskette zu befinden, nicht einmal einer zwanglosen Unterhaltung für wert befunden wird. Der Einkauf ist einfach nicht besonders spannend und schon gar nicht sexy.
Doch wie spannend könnte er sein? Wie wäre es, wenn der Einkauf das Potenzial hätte, das EBITDA Ihres Unternehmens – das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen – um ein Drittel zu erhöhen? Wie wäre es, wenn Sie in der Lage wären, für Resilienz zu sorgen, sodass Ihre Lieferkette auch während einer globalen Krise, beispielsweise einer Pandemie, stabil ist und ohne Unterbrechungen läuft? Der Einkauf ist ein ungemein wichtiger Profitabilitätshebel und sollte eine Kernkompetenz sein – insbesondere in unserer heutigen Zeit, in der Unternehmen immer mehr durch ausgelagerte Geschäftsbeziehungen erreichen.
Doch in den meisten Unternehmen ist der Einkauf alles andere als optimiert, obwohl sich die Mühe lohnen würde. Da der Einkauf je nach Branche zwischen 50 % und 80 % der Kosten des Unternehmens repräsentiert und die meisten Einsparungen, die bei diesen Ausgaben erzielt werden, direkt in die Bilanz einfließen, stellt er, meiner Meinung nach, ein interessantes Betätigungsfeld dar!
In diesem Kapitel stecken wir den Rahmen für dieses Buch ab, indem wir ergründen, warum der Einkauf heute eine Chance für spektakuläre Effizienzsteigerungen bietet, welche Größenordnung der Preis hat, den es zu gewinnen gilt, und warum viele Unternehmen es bis heute versäumen, dieses Erfolgsversprechen in klingende Münze umzuwandeln. Am Ende des Kapitels finden Sie einige Hintergrundinformationen zum Buch und eine Übersicht über den Inhalt der nachfolgenden Kapitel.
Lassen Sie uns nun einen Schritt zurücktreten, um zu sehen, warum der Einkauf Potenzial hat. Dafür gibt es zwei Gründe: Erstens stellt er in der Regel den größten Kostenfaktor im Unternehmen dar, und zweitens ist er in den meisten Unternehmen nicht optimiert.
Der Einkauf ist der größte Kostenfaktor im Unternehmen und damit auch ein mächtiger Ertragshebel
Der Einkauf repräsentiert zwischen 50 % und 80 % der Gesamtkosten eines Unternehmens, je nach Branche. Ein hoher Prozentsatz auf den ersten