que se presente.
Este enfoque no es nuevo y sigue siendo útil y fácil de aceptar. Es una premisa que ha permanecido desde el tiempo de las conquistas militares, e ignorarla ha provocado innumerables sufrimientos.
Recientemente, esta idea ha provocado grandes cambios en las estrategias militares y políticas. Así, y aunque no se trata de una conquista en el sentido literal, en los conflictos modernos de Afganistán e Irak se vivió un punto de inflexión con la denominada «doctrina Petraeus», llamada así por el general David Petraeus, quien, después de ser el mando militar superior estadounidense en ambos países, terminó ejerciendo de director de la CIA. En la doctrina Petraeus se recuperaba el espíritu de las luchas de contrainsurgencia y se señalaba a la población local como el centro de gravedad de las operaciones. Esta doctrina tenía como referencia la obra del oficial francés David Galula, quien aseguraba que las acciones de contrainsurgencia tenían como esencia la búsqueda de la lealtad de la población local, concepto conocido como «ganar corazones y mentes». No es nuevo, pero a veces se nos olvida. De hecho, ya François de Callières consideraba imprescindible «ganar los corazones y la voluntad de los hombres».
Esto va más allá del ámbito militar. Es también un concepto básico en las organizaciones modernas desde comienzos del siglo XXI, que buscan conectar con el elemento humano. De este modo, se ha pasado a promover un modelo centrado en las personas, tanto el cliente como el trabajador (e incluso el conjunto de la sociedad) antes que en el producto en sí. Esta nueva cultura organizacional, que pone su foco en la persona, intenta contribuir a construir una sociedad más humana, solidaria y sostenible. En definitiva, en este mundo global e hiperconectado hay que contar con «el apoyo de sus habitantes».
Solo el respaldo de la sociedad hace posible la «invasión», ya sea pacífica o violenta. La conquista solo será exitosa cuando exista una masa crítica dentro de ese país o región favorable a la invasión, ya sea cultural o militar. Un ejemplo es el fracaso de la invasión napoleónica de España, por enfrentarse a una población que tenía muy arraigado su sentimiento de identidad. Es una situación muy semejante a la conquista y pérdida de Milán de la que nos habla Maquiavelo, cuando el rey Luis XII de Francia desperdició una situación muy favorable al no intentar ganarse la confianza de los milaneses.
El afecto del pueblo es el arma más poderosa
«El príncipe necesita ganarse la voluntad del pueblo si quiere contar con algún recurso en la adversidad».
Por muy poderoso que sea o que se crea un príncipe, todo esfuerzo por hacerse con el afecto y el respeto del pueblo siempre será poco. Estando en comunidad, cualquier escollo puede ser salvado. Con la oposición popular, poco o nada será alcanzado con éxito o sin grandes esfuerzos, y siempre se vivirá con el temor de sufrir una sublevación.
Por eso es tan importante saber ganarse al pueblo. A fin de cuentas, las personas sentimos el mayor respeto hacia aquellos que nos respetan y nos hacen sentir importantes. Como decía Gracián: «La cortesía es el mayor hechizo político de los grandes personajes».
La generosidad crea vínculos
«Está en la naturaleza de los hombres el sentirse obligados tanto por los beneficios que otorgan como por los que reciben».
Según la psicología social, las personas se sienten obligadas a devolver, de alguna forma, lo que antes se les ha dado. La neurociencia nos habla de la ley de la reciprocidad como parte de las dinámicas entre equipos. Se podría sintetizar del siguiente modo: la manera más rápida de lograr el éxito consiste en apoyar a otros a conseguirlo. Es la mentalidad colaborativa, la magia de la generosidad. Nos sentimos obligados a hacer algo por las personas que nos han ayudado: el subconsciente nos influye.
Cuando alguien está en deuda con una institución es más fácil que le sea fiel. Seguir a una figura abstracta, que cada uno imagina a su manera, es más fácil que personalizarla, ya que al humanizar la institución también se le atribuyen inconscientemente costumbres y vicios humanos.
Cuando México tuvo la desgracia de sufrir un terremoto en 1985, uno de los primeros países en reaccionar fue Etiopía, algo que sorprendió a la comunidad internacional, pero que se explicaba (al menos en parte) porque en 1935 el país africano había recibido ayuda de México cuando fue invadido por Italia, en plena época expansionista europea en África. Otro ejemplo es el de Irán, que no dudó en apoyar a Siria en su reciente conflicto interno, pues no había olvidado que, durante la guerra que mantuvo con Irak en los años 80, este país siempre se mantuvo a su lado.
Maquiavelo, como se ve, intuía en la naturaleza humana ese impulso que nos lleva a actuar desde nuestro inconsciente, la reciprocidad, que ayuda a consolidar las relaciones entre personas e incluso entre Estados.
Evitar el menosprecio y ganarse el respeto
«El príncipe debe protegerse con cuidado de todo aquello que pudiera hacer que lo aborrezcan o lo menosprecien».
Entre las cualidades que se deben tener en cuenta para consolidar al príncipe, Maquiavelo destaca la importancia de evitar el desprecio y el odio. No opinaba lo mismo Napoleón, quien, además de no temer el desprecio, estaba convencido de que por sus actos acabaría siendo admirado.
En todo caso, tan importante es no realizar actos que generen un odio innecesario como mantener la suficiente dignidad pública que evite ser despreciado. Para lograrlo es esencial comenzar por respetarse a uno mismo y al puesto que se representa. El siguiente paso es hacerse respetar, y siempre será mejor por el convencimiento, por el ascendiente que da el conocimiento y por la maestría en el desempeño del cargo, antes que por la imposición forzada.
No confundas el aprecio con la adulación
«Los hombres tienen tanto amor propio y tan buena opinión de sí mismos, que es muy difícil protegerse del contagio de los aduladores».
Dale Carnegie diferencia entre el aprecio y la adulación. El primero es sincero y la segunda no lo es. El aprecio procede del corazón y la adulación, de la boca. El líder busca el aprecio, por su acción, por sus decisiones, por su ejemplo. Ni siquiera los grandes líderes pretenden complacer a todo el mundo.
Memento Mori, decían los romanos a los generales y emperadores cuando entraban en la Via Apia tras una campaña triunfante: «Recuerda que eres mortal». El regocijo y la soberbia por lo logrado hacen que seamos vulnerables ante la borrachera del éxito. Todos escondemos algún interés cuando hablamos con el príncipe, y este debe tener capacidad de discernir quién dice qué y por qué. Ahora se les llama consejeros o asesores. No dicen lo que deben, sino lo que les asegura su puesto o agrada a los oídos del príncipe. Si el líder no controla este aspecto, la vanidad le hará caer en desgracia en breve porque no podrá actuar sin alabanzas y buscará el premio haciendo caso a los aduladores, que se convierten así en un gobierno en la sombra.
Otro aspecto para no engañarse y que se fomenta en la actualidad es el sentido crítico, que implica una actitud firme y ser difícil de complacer, en el sentido de desarrollar la tarea. Lo que es cierto es que a todo el mundo le gusta ser halagado, incluso a los que dicen lo contrario, pues bastaría con lisonjearles alabando su falta de necesidad de ser elogiados para que se dejaran seducir por el agasajo verbal. Mazarino no dudaba: «Si el elogio es exageradamente halagador, ten por seguro que estás tratando con un hipócrita».
En todo caso, es más fácil de lo que parece caer en la trampa de la adulación, sobre todo si el que la lleva a cabo lo hace de modo sibilino, con gran astucia. De lo que no cabe duda es de que hay que saber identificar a los aduladores, para no caer en la tentación de pensar que sus palabras son ciertas y que todo lo que realizamos lo hacemos bien. Solamente las personas que nos critiquen con sinceridad nos permitirán perfeccionarnos, algo que todos necesitamos, cada uno de los días del año.
Ya Plutarco nos avisaba: «La adulación no acompaña a las personas pobres, anónimas y débiles, sino que es traspié e infortunio de