der Hand zu halten. Sie arbeiten ohne feste Mitarbeiterinnen und verkaufen nicht Ihre Arbeitszeit, sondern die Ergebnisse Ihrer Arbeit. Das setzt skalierbare Geschäftsmodelle voraus.
Digitale Geschäftsmodelle: Sie zeichnen sich dadurch aus, dass der Kundennutzen ganz oder teilweise digital erbracht wird. Sie können mit der Digitalisierung bei jedem Baustein Ihres Geschäftsmodells ansetzen. Vergessen Sie aber nicht, Ihre Kundinnen in den Mittelpunkt Ihrer Überlegungen zu stellen.
Produkt-Treppe: Sie ist ein intuitives Tool, um Ihr Geschäftsmodell zu strukturieren und zu vereinfachen. Bringen Sie Ordnung in Ihr Sortiment und schaffen Sie sich eine Palette von Produkten oder Dienstleistungen, die perfekt aufeinander aufbauen und sich gegenseitig stützen.
Franchising: Von diesen Konzepten können Sie lernen, wie Sie sämtliche Prozesse in Ihrem Betrieb definieren und standardisieren und dadurch die Effizienz steigern können.
In Kapitel 6 werden alle diese Konzepte näher ausgeführt. Keines davon müssen Sie von A bis Z durchdeklinieren, um Ihr Geschäftsmodell weiterzuentwickeln. Sie können auch nur einzelne Bestandteile übernehmen oder sich zu ganz eigenen Wegen inspirieren lassen.
Organisieren und führen
Das Geschäftsmodell ist, der Begriff sagt es schon, ein vereinfachtes Modell der Wirklichkeit. Es zeigt, was Sie in Ihrer Firma tun, aber nicht, wie Sie es tun. Als Unternehmer besteht Ihre Aufgabe auch darin, eine passende Organisationsstruktur zu finden, die es Ihnen und Ihren Mitarbeiterinnen erlaubt, einen starken Kundennutzen zu schaffen und motiviert und mit Freude dabei zu sein.
Dazu sollten Sie zunächst folgende Fragen klären:
Wen brauchen Sie für Ihr Unternehmen?
Wer ist für welche Aufgaben zuständig?
Wer trifft welche Entscheidungen?
Wie werden die Prozesse definiert, die jeden Tag im Betrieb ablaufen?
Brauchen Sie einzelne Abteilungen? Und wenn ja, welche?
Welche Kommunikationswege sind sinnvoll?
Was legen Sie in Handbüchern und Checklisten fest, was nicht?
Die Antworten auf diese Fragen bestimmen, wie die Formalstruktur – also die offiziellen Regeln der Zusammenarbeit in Ihrem Betrieb – beschaffen ist. Zugleich legen Sie damit die Basis für eine bestimmte Unternehmenskultur. Mehr über die Bedeutung und das Zusammenspiel von formalen und nicht formalen Strukturen und was das Ganze mit Ihren Führungsaufgaben zu tun hat, erfahren Sie in den Kapiteln 7 und 8.
Die formalen Strukturen und die informale Unternehmenskultur haben Einfluss darauf, wie die Menschen in Ihrem Betrieb handeln und wie sie miteinander umgehen. Sie bestimmen also letztlich, wie viel Sie führen müssen und welcher Führungsstil für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Wie Ihnen gute Führung gelingt und wie Sie auch schwierige Gespräche mit Mitarbeitern meistern, lesen Sie in Kapitel 9.
Partnerschaften schließen
In Lehrbüchern wird Unternehmerinnen oft geraten, sich eingehend und regelmäßig mit der Konkurrenz auseinanderzusetzen, um für sich selbst den besten Platz auf dem Markt zu besetzen. Wir empfehlen, es einfach mal andersherum zu machen und den Blick auf mögliche Schlüsselpartner zu richten. Bei einer Partnerschaft gehen Unternehmen eine Kooperation ein, die über eine klassische Lieferanten-Abnehmer-Beziehung hinausgeht, ohne ihre Selbstständigkeit zu verlieren. So können sie ihre Ressourcen bündeln, Kosten senken und das Risiko ihrer Geschäfte minimieren.
Schlüsselpartnerschaften ermöglichen es Ihnen, sich auf die Entwicklung Ihres Unternehmens zu konzentrieren, anstatt sich im Tagesgeschäft aufzureiben und zum überarbeiteten Selbstständigen zu werden. Bei digitalen Geschäftsmodellen spielen Partnerschaften eine besonders wichtige Rolle. Aber auch bei traditionellen Unternehmen können sie unentbehrlich sein – und sogar zum Alleinstellungsmerkmal werden.
Zwei wichtige Partner sind der Steuerberater und die Fachanwältin, über die Sie in Kapitel 11 mehr erfahren. Während Ersterer nicht nur dafür da sein sollte, Ihre Steuererklärung unfallfrei über die Bühne zu bringen, sondern Sie auch bei der Investitionsplanung unterstützen sollte, hilft Letztere dabei, sich mit wasserdichten Verträgen zu wappnen und rechtliche Auseinandersetzungen schon im Vorfeld zu vermeiden.
Ein wichtiges Erkennungsmerkmal von Schlüsselpartnern ist, dass Sie sie nicht so ohne Weiteres wechseln können – insofern betrachten wir auch den Anbieter Ihrer digitalen Buchhaltungs- beziehungsweise Steuerungssoftware als eine Art Schlüsselpartner, an den Sie sich langfristig binden werden. Wie Sie eine kluge Auswahl treffen und wie Sie Ihnen die Digitalisierung bei der Unternehmenssteuerung hilft, erfahren Sie ebenfalls in Kapitel 11.
Kunden gewinnen
Ein Unternehmen ohne Kundinnen kann es nicht geben. So weit, so klar. Trotzdem gehört es nicht gerade zu den Lieblingstätigkeiten von Unternehmern, ihre Produkte oder Leistungen feilzubieten. Fast alle träumen davon, dass ihre Kunden von sich aus auf sie zukommen mögen. Aber leider verkaufen sich auch die besten Produkte nur selten von allein.
Ganz gleich, was für ein Unternehmen Sie führen, Sie sollten die Bedeutung des Vertriebs für Ihren wirtschaftlichen Erfolg nicht unterschätzen. Als äußerst wirksam hat es sich erwiesen, feste Routinen zu etablieren, die regelmäßig ablaufen. Denn um erfolgreich verkaufen zu können, brauchen Sie kein Talent, sondern Übung. Reservieren Sie daher jede Woche ein festes Zeitfenster für den Vertrieb.
Abgesehen davon helfen Ihnen folgende Maßnahmen, den Vertriebsturbo zu zünden und sich eine als mühsam empfundene Aufgabe leichter zu machen:
Legen Sie die einzelnen Vertriebsschritte genau fest, vom Erstkontakt über das Verkaufsgespräch bis zur Auftragsabwicklung.
Erstellen Sie einen Vertriebsleitfaden, der Ihnen und Ihrem Vertriebsteam Orientierung bietet.
Dokumentieren Sie die einzelnen Schritte (Kundenanrufe, Besuchstermine, Verkaufsgespräche etc.).
Verabschieden Sie sich von selbst gebastelten Tabellen für die Dokumentation und führen Sie besser heute als morgen ein CRM-System ein.
Selbst wenn Sie ein engagiertes Vertriebsteam in Ihrer Firma haben: Machen Sie den Vertrieb regelmäßig zur Chefsache. Im Kundengespräch lernen Sie viel über die Vorstellungen Ihrer Zielgruppe.
Ein weitverbreitetes Problem ist, dass Marketing und Vertrieb getrennte Wege gehen: Während das Marketing versucht, das Unternehmen und seine Leistungen ins beste Licht zu rücken und schlichtweg Aufmerksamkeit zu erzeugen, leidet der Vertrieb unter ungeeigneten Kontakten oder darunter, dass die Kundinnen völlig falsche Vorstellungen haben.
