если бы я писала эту книгу для коллег – здесь было бы много терминов, графиков, скриншотов и название было бы что-то вроде «маркетинг 360». Но так как я пишу ее для предпринимателей, у которых главная задача генерировать идеи ЧТО можно сделать, потому что КАК знают исполнители – я пишу ее простым и понятным языком.
Тем временем, мы подошли к главному. За что клиенты готовы без скидок и еще вчера? Только за то, что на 100 % им нужно. Поэтому давайте скорей разбираться – что же им нужно.
1. Пол и возраст ваших клиентов? Да, это именно то, с чего стоит начать. Во-первых, потому что женщины и мужчины по-разному принимают решение о покупке, а во-вторых, потому что у разных поколений разные ценности и потребности.
Яркий и простой пример – cалон красоты чаще посещают женщины, магазин автозапчастей – мужчины. Кажется, что очевидно, но нет. Недавно на кассе автозаправки, мне пытались продать омывайку и что-то от замерзания замков – вместо привычного кофе и круассана. Легко догадаться, что в моем чеке остался только бензин, а заправка недополучила прибыль лишь потому, что предложила не релевантные товары.
Мужчина бы вероятно взял первое – потому что больше опирается на логику, впереди зима и может понадобиться. А женщина на эмоции – сейчас меня порадует кофе и круассан, а возить бутылку в багажнике вовсе нет.
2. Какие проблемы/задачи клиента решает ваш бизнес, а какие пока нет? Именно это нужно четко понять, для того чтобы предложить идеальное решение проблемы.
Например, тем кто только что купил квартиру в новостройке, может быть особенно актуально купить новую мебель. Но есть проблема – хочется, чтобы все между собой сочеталось, интерьер получился гармоничным и осталось больше свободного пространства.
Идеальное решение в данном случае – предложить клиенту дизайн интерьера «под ключ», с подбором и доставкой мебели. Так вы сможете оказать комплексную услугу, которая более ценна и кратно дороже, чем стоимость дивана. При этом все остаются максимально счастливы и довольны.
3. Чем занимаются ваши клиенты, кто они по профессии? Казалось бы, зачем это знать. Но студенту 1-го курса или успешному предпринимателю нужны разные услуги.
Разберем опять же, на примере салона красоты. В первом случае, более важна стоимость услуг. Во втором совокупность таких факторов, как скорость работы, услуга в 4 руки, качество и безупречный клиентский сервис.
Что это нам дает на практике? Если мы хотим работать с молодежью, то акции и скидки то, на что стоит делать упор как в рекламе, так и в самом салоне. Особенно актуально, если рядом с вами действительно есть университет.
Во втором, акции и скидки могут даже отпугнуть. Потому что в ценностях есть качество и клиентский сервис, что по умолчанию не может стоить дешево. Если мы хотим работать с осознанной, уже состоявшейся аудиторией – упор делаем на сервис.
Также следите, чтобы не возник диссонанс из разряда – салон находиться в престижном районе