заносов в горах и не могли выбраться оттуда, то кого вы хотели бы увидеть скорее всего? Вам нужно всего лишь распределить роли этого торгового процесса и своей торговой команды: каждому, включая себя, дать те роли, для которых те как будто бы родились.
Многие люди сочтут сравнение коммивояжеров с собаками откровенно оскорбительным. Однако я утверждаю, что любой, кто понял, как делать большие деньги посредством мелкой торговли или каких-нибудь продаж, в какой-то степени является собакой. Коммивояжеры, похоже, имеют ту же привычку всегда возвращаться обратно, чтобы получить еще, и никогда не поддаются унынию.
Подумайте об этом…
● Кто лучший друг человека?
● Кто ваш самый преданный любимец?
● Кто будет защищать вас до конца?
● Какое животное все стерпит только ради того, чтобы его погладили по голове?
● Кто всегда будет рядом с вами как в хорошие, так и в плохие времена?
● Кто смотрит на вас как на бога, когда все остальные считают, что вы спятили?
● Кто любит вас неизвестно за что?
● Кто любит носить для вас палку?
● Кто любит идти по следу?
● Кто может игнорировать неудачу и вернуться назад, чтобы еще раз попробовать испытать то же?
Совершенно верно! Это может быть только собака. Или коммивояжер.
У меня есть друг в Сиднее, который владеет фирмой по размещению ценных бумаг (ну да, он вожак-охотник!). Он и его партнер работали на протяжении многих месяцев, представляя огромный нефтехимический завод. Они выбросили на рынок партию товара и представляли еще и еще. Они делали уступки и предоставляли услуги, и хотя их разворачивали много раз и говорили в чисто австралийском стиле, что «набьют им морду», они не собирались сдаваться без боя.
Даже когда судьба отворачивалась от них, они продолжали идти своей дорогой. Во время одной презентации перед высшим руководящим составом большой фирмы один из них, находясь в кульминационной точке своей речи, считывал информацию с отрывных листов, размещенных на пюпитре. Одна из ножек пюпитра стала подгибаться, и оратор наклонялся вместе с ней. А когда подставка вместе с информационными листами упала, мой друг, который в это время находился на середине предложения, наклонившись над листами, рухнул вместе с ними на пол, не переставая говорить. Не устрашенный этим плачевным событием, он, даже лежа в горизонтальном положении и все еще сжимая свой блокнот, продолжал держать речь. Он не отступил. Он был похож на упрямую собаку, которая не желает, чтобы ее выгнали вон, и сопротивляется изо всех сил, невзирая на крик «убирайся» или «брось палку».
То ли упорство, то ли разыгранная этим оратором комедия сломали лед, но, когда он в конце концов поднялся, руководители фирмы сказали: «Хорошо-хорошо, если вы добиваетесь своего в таких муках, то считайте, что вы это получили!»
Это просто: продажи – это нечто вроде убеждения других предпринять действие относительно чего-нибудь такого,