различные репрезентативные системы, что является ещё одной формой подстройки. На всякий случай, напомню, что вся информация воспринимается и хранится в нашем сознании в форме образов, звуков или ощущений (вкусы и запахи относят в 3-ю, последнюю, категорию). Некоторые люди лучше воспринимают информацию на слух, для других важнее «один раз увидеть», а кому-то нужно испытать что-то на личном опыте. Иногда различия в предпочтениях могут быть очень сильными. Как, например, в анекдоте:
Встречаются однажды заяц и волк:
– У тебя такая красивая жена!
– А у тебя такая вкусная!
Или:
Армия. Дежурный по парку говорит дневальному:
– Какая машина вышла?
– Зелёная—отвечает дневальный.
– Я знаю, что зелёная, номер какой, спрашиваю?
– А, номер белый…
Неосознанно способы восприятия и хранения информации выражаются и в нашей речи, поэтому для коуча часто бывает важно учитывать и подстраиваться под них для установления раппорта. Вот некоторые примеры параллельных речевых выражений в разных репрезентативных системах:
А вот пример того, как их можно использовать для подстройки:
– Сара, ты слышишь, как жасмин пахнет?
– Слышу, слышу, я не глухая.
Для некоторых вещей и понятий, которые представляют особую важность для клиента, он будет использовать определённые слова, повторяя их каждый раз, когда речь будет заходить об этих важных для него вещах. Это так называемые «ценностные слова», они не будут меняются в зависимости от контекста, и произносить их клиент будет с особой интонацией, он их всегда будет выделять и подчёркивать. Навык выделения ценностных слов является очень важным для коуча. Ему следует записывать, запоминать и использовать ценностные слова, их повторы будут помогать клиенту концентрироваться на желаемом результате и повышать его мотивацию.
В добавление к этим разнообразным приёмам, содействующим установлению раппорта, следует периодически издавать одобрительное, понимающее, заинтересованное (или такое, какое нужно) «угу», «да, конечно» и т. д. – чтобы дать понять человеку, что вы его действительно слушаете. Иногда в ходе общения с клиентом коуч может обнаружить, что раппорт нарушился, есть ощущение взаимного непонимания, как будто они разговаривают с клиентом на разных языках, смотря буквально в разные стороны. В таком случае ему следует предпринять меры по восстановлению раппорта. Часто наиболее эффективным способом в подобных случаях является подстройка по дыханию.
Итак, раппорт– это динамическое состояние, возникающее в процессе коммуникации двух или более людей, в котором устанавливаются отношения доверия и взаимопонимания. В основе методики установления раппорта лежит проявление искреннего интереса к личности другого человека. Методы смягчения речи, повторы ценностных слов, подстройки и «отмотки назад»